هیچ کسب‌وکاری نمی‌خواهد یک کارشناس فروش خوب را از دست بدهد. زیرا کارمند فروش اولین کسی است که با مشتری سر و کار دارد و مشتری را متقاعد می‌کند که خدمت یا محصول یک سازمان را خریداری کند. به همین دلیل است که سخت‌گیری‌های زیادی برای استخدام کارشناس فروش وجود دارد و بسیاری معتقدند شرط لازم برای استخدام، موفقیت در فروش است. برای تبدیل شدن به یک کارشناس فروش خوب و موفقیت در شغل فروش باید مجموعه‌ای از رفتارها و مهارت‌ها را در کار خود به یک عادت تبدیل کنید. در ادامه مهمترین ویژگی های یک کارشناس فروش موفق را بررسی می‌کنیم.
ویژگی های یک کارشناس فروش موفق
کارشناس فروشی موفق است که:
۱- سازمان، محصول و خدمات آن را بشناسد
اولین قدم برای تبدیل شدن به یک کارشناس فروش خوب، این است که به طور کامل بدانید در حال فروش چه خدمت یا محصولی هستید. یک کارشناس فروش موفق همیشه برای متقاعد کردن مشتری طوری محصول را به مشتری معرفی می‌کند که او گمان کند با خرید آن زندگی‌اش متحول شده و گرهی از کارش باز می‌شود. برای این کار لازم است ویژگی‌های محصول را بشناسید و روی مزایای استفاده از آن تاکید کنید. همچنین اگر شناخت کافی از گذشته و حال سازمانتان نداشته باشید، علت طراحی خدمات جدید مجموعه‌تان را درک نخواهید کرد و به اندازه‌ی کافی نمی‌توانید مشتریان را جذب سازمانتان کنید.
۲- در فروش یک روند قابل تکرار را در پیش بگیرد
برای موفقیت در شغل فروش بهتر است یک چهارچوب را دنبال کنید و سلسله‌ای از اقدامات مشخص را پشت سر هم تکرار کنید. منظور از این چهارچوب یک سناریو یا داستان است که با تعریف کردن آن مرحله به مرحله مشتری را جذب محصولات و خدماتتان کنید.
برای موفقیت در شغل فروش باید مشتری را متقاعد کنید که محصول شما پاسخ اصلی نیاز مشتری را می‌دهد.
یک کارشناس فروش خوب عادت دارد ابتدا درباره‌ی کم و کاستی و نیاز مشتری با او صحبت کند. سپس محصول یا خدمت سازمان را به‌عنوان پاسخی به این نیاز به معرفی کند. و در نهایت مزایای بیشتر آن را بازگو کند. اگر مشتری تا اینجا مشتاق خریداری شده بود، او را با محصولات و خدمات دیگر آشنا کرده و اجازه می‌دهد میان محصولات مختلف مقایسه و انتخاب کند. اگر خرید موفقیت آمیز بود، این نوید را به او می‌دهد که محصولات دیگری هم برای رفع نیازهای دیگر مشتری مناسب است و می‌تواند دفعات بعدی آن‌ها را امتحان کند.
۳- با ویژگی‌های مشتریان خود آشنا باشد
موفقیت در فروش تنها از راه شناخت دقیق ویژگی‌های مشتریان امکان‌پذیر است. منظور از شناخت مشتری این است که بدانید آن‌ها در چه کلاس اقتصادی و اجتماعی هستند. از این راه متوجه میزان بودجه و سلایق آن‌ها خواهید شد و به این ترتیب می‌توانید بهترین خدمت یا محصول را به آن‌ها پیشنهاد دهید. شناخت مشتریان از دو راه مستقیم و غیر مستقیم امکان پذیر است. در شناسایی پرسونا (مشتری) به شیوه مستقیم با استفاده از روش‌هایی مثل پرسشنامه، مصاحبه و … اطلاعات لازم دریافت می‌شود. اما شناسایی مشتری به روش غیر مستقیم عادت یک کارشناس فروش خوب و باتجربه است. منظور از آن توجه به نحوه‌ی رفتار، گفتار، پوشش و منش مشتری در هنگام خرید است که دربردارند اطلاعات ارزشمندی درباره‌ی قدرت خرید و سطح اجتماعی او است. توجه به این نکات برای موفقیت در فروش الزامی است. احتمالا یکی از سوالاتی که در مصاحبه شغل فروش از شما می‌پرسند، این است که چگونه پتانسل خرید مشتریان سازمان را ارزیابی می‌کنید.
۴- آماده‌ی شکار مشتریان باشد
یک کارشناس فروش خوب همه جا به دنبال مشتریان است. در حین میهمانی، دورهمی‌های دوستانه و… کارشناسان فروش همیشه به دنبال شناسایی پتانسیل‌های فروش می‌گردند. ممکن است لزوما تلاشی برای فروش یک محصول به دوستان و آشنایان انجام نشود، اما آشنا کردن آن‌ها با خدمات سازمان، کاری است که یک کارشناس فروش خوب، در انجام آن تبحر دارد. حتی ممکن است مدت‌ها فرد یا افرادی را به دلیل نیاز به‌خصوصشان زیر نظر بگیرد و بعد از چندی در میان پیشنهادهای مختلف، خرید محصول سازمان خود را هم پیشنهاد کند. البته باید گفت با توجه به صرف فرصت و انرژی بسیار برای این کار، تنها یک کارشناس فروش وفادار است که راضی به انجام دادن آن می‌شود.
۵- راستگو باشید و مثبت رفتار کند
برای موفقیت در شغل فروش نیازی نیست دروغ بگویید یا در بیان ویژگی محصولاتتان بزرگ‌نمایی کنید. تنها کافی است با نهایت صداقت ویژگی‌های محصولاتتان را برای مشتری تعریف کنید. همچنین بهتر است اگر خدماتتان کم و کاستی دارد، آن‌ها را بیان کنید و در مقابل یک محصول کامل‌تر را به آن‌ها معرفی کنید. یکی از عادات هر کارشناس فروش باتجربه‌ای عادت به جلب اعتماد و اطمینان مشتری است.
۶- کار گروهی را فراموش نکند
موفقیت در فروش یک کار گروهی است. با این که کارشناس فروش یکی از اعضای اصلی این تیم است اما او باید با هماهنگی صددرصدی با اعضای تیم تولید و پشتیبانی کار خود را انجام دهد. به طور مثال اگر او مشتری را برای دریافت خدمتی متقاعد کند که پشتیابی لازم برای آن ارائه نمی‌شود، تمامی زحمات کارمند فروش از بین رفته و مشتری از خرید خدمت منصرف می‌شود.
لازمه موفقیت در فروش کار گروهی است.
یک کارشناس فروش با تجربه عادت دارد که هم در حل مشلات کاری خود از همکاران خود کمک بگیرد و هم در به افراد در محیط کاری کمک می‌کند. ممکن است در شنیدن صحبت‌های همکارتان راه‌حل جدیدی پیدا کنید که به موفقیت در فروش ختم شود.
۷- انگیزه‌های درونی خودتان را بشناسد
یکی دیگر از پرسش‌هایی که در مصاحبه شغل فروش از کارمند فروش یا فروشنده پرسیده می‌شود این است که انگیزه‌ی شما در کارتان چیست؟ یک جواب ساده و سر راست برای این پرسش کسب درآمد است. اما اگر می‌خواهید در روند استخدام موفق شوید باید این پاسخ را به ویژگی‌های شغل کارشناس فروش گره بزنید. رقابت بر سر فروش یک خدمت و پیروزی در تبدیل یک تماشاگر به مشتری، معمولا انگیزه درونی بسیاری از کارشناسان فروش خوب است.
۸- به خودتان استراحت بدهد
یک کارشناس فروش موفق به استراحت و تفریح خود اهمیت می‌دهد. این را بدانید که برای موفقیت در شغل فروش باید مدام به دنبال راه‌های جدید مناظره و رای‌زنی باشید. این کار نیازمند ذهنی باز و آرامش خاطر است. پس بهتر است از فرصت‌های مرخصی و تعطیلات برای استراحت کافی، سفر و برنامه‌های تفریحی شاد استفاده کنید تا بتوانید در سراسر سال مسئولیت‌های خود را با انگیزه و توان بیشتری انجام دهید.
۹- سخت کار کند
یکی از عادت‌های کارشناسان فروش، سخت کار کردن است. کارمندان فروش همیشه اهدافی را در برنامه‌ی کاری‌شان در نظر می‌گیرند و حتی اگر به موفقیت در فروش هم رسیدند، بازهم دست از تلاش برنمی‌دارند. یک کارشناس فروش خوب می‌داند که هر یک مشتری که به سازمان اضافه می‌کند، سیل بزرگی از مشتریان بعدی را با خود همراه دارد. که این یعنی سود بیشتر برای کارمند فروش و سازمان.
۱۰- به‌روز باشد
برای موفقیت در شغل فروش باید اطلاعات خودتان را به‌روز کنید. برای محک زدن خودتان می‌توانید در آزمون‌های مهارتی و آزمون‌های روانشناسی شرکت کنید تا متوجه ضعف‌ها و قوت‌های خود شوید. سپس از طریق شرکت در سمینارهای ارتقای مهارت و یا کارگاه‌های حضوری و آنلاین مهارت فروش به یک کارشناس فروش خوب تبدیل شوید و مهارت‌های موفقیت در فروش را بیاموزید.
برای موفقیت در شغل فروش باید اطلاعات خود را به‌روز نگه دارید.
جمع‌بندی
تفاوت یک کارشناس فروش خوب با یک کارمند کم‌تجربه و معمولی در عادت‌های روزانه‌ی آن‌هاست. یک کارمند فروش موفق انگیزه‌ی درونی خود را می‌شناسد و به تجربه می‌داند که انجام چه کارهایی او را به پورسانت بیشتر و موفقیت در فروش نزدیک می‌کند. اعضای تیم فروش به صورت گروهی کار می‌کنند. آن‌ها تمام طول روز خود را مشغول شناسایی نیازهای مخاطب هستند و از هر فرصتی حتی میهمانی‌ها هم برای تبدیل اطرافیان به مشتری استفاده می‌کنند. اگر می‌خواهید در فرآیند استخدام کارشناس فروش موفق باشید باید اطلاعات خود را به روز نگه دارید، مخاطبان را مطالعه و شناسایی کنید، درباره‌ی محصولات شرکت تحقیق کنید و از همه مهم‌تر با مشتریانتان روراست باشید. البته برای موفقیت در شغل فروش علی رغم سخت‌کوشی، به استراحت کافی هم نیاز دارید. فکر می‌کنید برای استخدام در پوزیشن کارشناس فروش چه عادت‌هایی را باید در خودتان ایجاد کنید؟ در کامنت‌ها بنویسید.
