کلید موفقیت در فروش (sales)، استفاده از مهارت در بیان به گونه‌ای است که دیگران توانایی درک آن را داشته باشند. به بهترین ورزشکاران، مدیران عامل و مبتکران تاریخ فکر کنید. همه آنها نه تنها در حرفه خود درخشان بودند، بلکه باعث می‌شدند که بهترین‌ها در طرف مقابل نیز به نمایش گذاشته شود. داستانی جالب در مورد مایکل جردن، ستاره بسکتبال این است که او به هم تیمی‌هایش فشار می‌آورد تا صبح قبل از تمرین با او تمرین کنند. این فشار باعث شد که ابتدا اسکاتی پیپن به او برای تمرین بپیوندد و در نهایت کل تیم او را همراهی کردند. در حالی که اصلی‌ترین فاکتور در محبوبیت مایکل جردن مهارت فردی او در بسکتبال بود، اما یک دلیل دیگر در موفقیت او نقش داشت و آن هم حلقه‌ی اطرافیانی بود که او برای خود درست کرده بود. این نتیجه ذهنیت او هم به عنوان بازیکن و هم به عنوان مربی برای هم تیمی‌هایش است.
این درست کاری است که افراد متخصص در تیم فروش باید انجام دهند و ذهنیتی است که باید داشته باشند. در واقع شما باید یک مربی خوب باشید تا بتوانید کارشناس فروش خوبی شوید. اما کار اصلی کارشناس فروش چیست؟ برای تبدیل شدن به یک کارشناس فروش، چه مراحلی را باید طی کنیم؟ کارشناس فروش چه مهارت‌هایی در مسیر شغلی خود نیاز دارد؟ حقوق و دستمزد این افراد در بازار کار چقدر است؟ در این مقاله ما را همراهی کنید تا به پاسخ تمام این سوالات برسید.
کارشناس فروش
یکی از مهم‌ترین موارد در حفظ بقا در شرکت‌ها، میزان فروشی است که آنها دارند. بخش فروش، از جمله بخش‌های مهم در امر فروش در سازمان‌ها است و کارشناسان فروش در این بخش، مسئولیت اصلیِ کمک به رشد و بهبود عملکرد شرکت را بر عهده دارند. این افراد در کار خود متخصص هستند و اغلب با کمک روش‌ها و رویه‌ای که در کار خود دارند، می‌توانند مشتریان را در مورد خرید راهنمایی کنند. بخش فروش، اغلب شامل استراتژی‌های بازاریابی، استراتژی‌های عملیاتی و استراتژی‌های توسعه محصول می‌شود. کارشناسان فروش در شرکت‌ها، باید بتوانند با کمک این استراتژی‌ها به فروش در سازمان کمک کنند و همچنین باید در مورد محصول و خدمات آن صنعت اطلاعات کامل و جامع داشته باشند.
از این رو، کارشناسان فروش صرف نظر از شرکتی که کار می‌کنند، باید از روند رایج در صنعت خود آگاه باشند تا بتوانند علاوه بر فروش، به تیم فروش و سرپرست تیم خود، مشاوره نیز بدهند.
کارِ کارشناس فروش چیست؟
کارشناس فروش، علاوه بر کمک به کسب‌وکار در فروش خدمات و محصولات، بر کار دیگر اعضای تیم نظارت می‌کند و همچنین به مدیران و سرپرست تیم در مورد بهبود روند کارها پیشنهاداتی ارائه می‌دهد. در زمان فعالیت در تیم فروش، کارشناسان فروش همچنین ممکن است در استخدام افراد جدید در تیم نیز مشارکت کنند و آموزش آنها را در تفهیم مسئولیت‌های شغلی به عهده بگیرد. همچنین، ممکن است فرایندهای جدید کاری را در تیم عنوان کنند و در جلسات تدوین استراتژی فروش نیز شرکت کنند.
متخصصان فروش، همچنین مسئولیت تحقیق و بررسی بازار در مورد فروش را بر عهده دارند و می‌توانند اطلاعاتی که به دست می‌آورند را در اختیار تیم و مسئولین قرار دهند تا با کمک آنها استراتژی فروش و بازاریابی را به روز کنند. این اطلاعات می‌توانند از طریق انجام نظرسنجی از مشتریان، توجه به روندهای بازار و به روز ماندن در مورد پیشرفت‌های صنعت باشند. به صورت کلی، وظایف هر کارشناس فروش در سازمان‌ها و شرکت‌ها می‌تواند شامل موارد زیر شود:
- ارائه و فروش محصولات یا خدمات با استفاده از استدلال‌های محکم به مشتریان فعلی و بالقوه
- تجزیه و تحلیلِ هزینه-سود
- تجزیه و تحلیلِ نیازهای مشتریان حال حاضر و آینده برای رفع نیازهای آنها
- ایجاد، توسعه و حفظ روابط مثبت با مشتریان
- به دست آوردن سرنخ‌هایی از مشتریان به واسطه تماس سرد
- تسریع در حل مشکلات و شکایات مشتریان برای به حداکثر رساندن رضایت آنها
- دستیابی به اهداف و نتایج فروش توافق شده در برنامه‌ی تیم
- هماهنگ شدن با اعضای تیم فروش در مورد مسئولیت‌های فردی و تیمی
- تجزیه و تحلیل بازار در مورد فروش کالا و خدمات
- مدیریت تامین‌کنندگان
- ارائه گزارش‌هایی در مورد نیازهای مشتری، مشکلات، علایق، اقدامات رقابتی و تعیین میزان پتانسیل محصولات یا خدمات جدید در بازار
- آگاهی از جدیدترین و به‌روز‌ترین شیوه‌های بازاریابی
- تلاش برای بهبود روند کاری خود
محل کار کارشناسان فروش چگونه است؟
متخصصان فروش اغلب برای شرکت‌ها یا مشاغلی کار می‌کنند که محصول و خدماتی برای فروش دارند. این می‌تواند به این معنی باشد که بیشتر کار یک کارشناس فروش در یک محیط اداری انجام می‌شود که به آنها این اجازه را می‌دهد در صورت لزوم با تیم فروش و مدیران شرکت همکاری نزدیک داشته باشند. معمولا دفتر شرکت‌ها، بخشی به نام بخش فروش دارد که کارشناسان فروش در آن کارهایی مانند مصاحبه، استخدام و آموزش همکاران فروش جدید، ایده پردازی برای بهبود فروش و ارائه پیشنهاد برای تعیین بودجه به سرپرست را انجام می‌دهند. علاوه بر این، کارشناس فروش ممکن است در کارخانه‌ها و شرکت‌های تولیدی نیز کار کند و در این محیط، لازم است که به محصولات سر بزند تا از آنها اطلاعات کافی به دست آورد.
حقوق کارشناس فروش
بر اساس اطلاعات به دست آمده از گزارش حقوق و دستمزد سال ۱۴۰۳ وب‌سایت ایران سلری، میانگین خالص دریافتی کارشناس فروش در ایران ۱۶.۶۰۰.۰۰۰ تومان است. حقوق این افراد از ۴.۲۰۰.۰۰۰ تومان (کمترین) تا ۱۰۰.۰۰۰.۰۰۰ تومان (بالاترین) متغیر است. برای اینکه از جزئیات حقوق افراد در حوزه فروش، خصوصا کارشناس فروش باخبر شوید به وب‌سایت ایران سلری مراجعه کنید.
درآمد کارشناس فروش با سابقه کار
مطمئنا هر چه سابقه کاری در مشاغل بالاتر برود، میزان حقوق نیز افزایش پیدا می‌کند. این مورد درباره کارشناس فروش نیز صدق می‌کند.
| سابقه کاری | میانگین حقوق | کمترین حقوق | بیشترین حقوق |
| زیر ۳ سال | ۱۶.۶۰۰.۰۰۰ | ۴.۲۰۰.۰۰۰ | ۳۱.۴۰۰.۰۰۰ |
| ۳ تا ۷ سال | ۲۸.۶۰۰.۰۰۰ | ۷.۰۰۰.۰۰۰ | ۶۰.۰۰۰.۰۰۰ |
| ۷ تا ۱۵ سال | ۴۷.۲۰۰.۰۰۰ | ۹.۰۰۰.۰۰۰ | ۱۰۰.۰۰۰.۰۰۰ |
| بالای ۱۵ سال | – | – | – |
برای اینکه از میزان حقوق کارشناس فروش به طور کامل با جزئیات بیشتر باخبر شوید، می‌توانید به وب‌سایت ایران سلری مراجعه کنید.
چگونه می‌توان کارشناس فروش شد؟
در این بخش قرار است تا راهنمای کامل مسیر شغلی کارشناس فروش را با هم مرور کنیم.
۱. مدرک دانشگاهی
با اینکه در برخی آگهی‌های استخدام تهران ممکن است مدرک تحصیلی دیپلم عنوان شود، اما کسب مدرک تحصیلی در رشته مرتبط با فروش، بسیار مهم است. بسیاری از کارفرمایان ترجیح می‌دهند کارشناسان فروش در شرکتشان مدرک لیسانس داشته باشند. این به این دلیل است که گذراندن دوره لیسانس و گرفتن مدرک آن، می‌تواند نشان دهنده اشتیاق به کسب دانش و همچنین کسب مهارت‌هایی باشد که به صورت آکادمیک می‌توان آنها را یاد گرفت. اکثر دانشجویانی که می‌خواهند در زمینه فروش متخصص شوند، می‌توانند سراغ رشته‌هایی مانند کسب‌وکار یا بازاریابی بروند، اما می‌توانند رشته‌های مرتبط مانند مدیریت بازرگانی یا امور مالی را نیز انتخاب کنند.
۲. کسب تجربه با دوره کارآموزی
برای کسب تجربه حرفه‌ای در صنعت خود، می‌توانید سراغ موقعیت‌های شغلی کارآموزی بروید. برخی از رایج‌ترین انتخاب‌ها برای حوزه فروش عبارت‌اند دستیار فروش، نماینده فروش یا کارشناس رسیدگی به حساب و کتاب. کار کردن در هر یک از این مشاغل یا یک موقعیت شغلی کارآموزی دیگر می‌تواند شیوه‌های رایج در فروش را آموزش دهد و به شما کمک کند تا مهارت‌هایی را که یک متخصص فروش نیاز دارد را کسب کنید و یا آنها را در خود توسعه دهید.
می‌توانید در وب‌سایت شرکت‌ها، سایت‌های کاریابی یا با جستجوی اینترنتی برای موقعیت‌های شغلی کارآموزی در فروش، اقدام کنید.
۳. شبکه‌سازی کنید
با سایر متخصصان صنعت فروش ارتباط برقرار کنید. ایجاد روابط پایدار با سایر متخصصان فروش می‌تواند به شما کمک کند در این صنعت شهرت کسب کنید و ممکن است شانس شما را برای یافتن کار به عنوان یک متخصص فروش افزایش دهد. دلیل اصلی آن نیز این است که، می‌توانید با متخصصان در این حوزه تماس برقرار کنید و از آنها در مورد موقعیت‌های شغلی حال حاضر بازار بپرسید و حتی می‌توانید از آنها در مورد بهبود کار خود راهنمایی بگیرید.
شبکه‌سازی شانس شما در استخدام را افزایش می‌دهد و همچنین، به شما کمک می‌کند تا در مسیر شغلی خود پیشرفت کنید.
۴. برای کار به عنوان کارشناس فروش اقدام کنید
سراغ آگهی‌های استخدامی کارشناس فروش بروید و برای هر تعداد که دوست دارید، رزومه ارسال کنید. متخصصان فروش اغلب با شرکت‌هایی کار می‌کنند که محصولات یا خدماتی برای فروش دارند، بنابراین تماس با این شرکت‌ها می‌تواند در این مرحله برای شما مفید باشد. همچنین می‌توانید در وب‌سایت شرکت‌ها، وب‌سایت‌های کاریابی یا از طریق جستجوی اینترنتی، فرصت‌های شغلی برای کارشناس فروش را پیدا کنید. اگر شبکه حرفه‌ای گسترده‌ای دارید، می‌توانید با تعدادی از آنها تماس بگیرید تا از موقعیت‌های باز برای متخصصان فروش اطلاعات آگاه شوید.
مسیر شغلی یک کارشناس فروش چگونه است؟
اگر دوست دارید ببینید که افراد با چه مدرکی در سمت‌های فروش مشغول به کار هستند، می‌توانید در صفحه مسیر شغلی فارغ‌التحصیلان رشته‌های مختلف، به طور کامل آن را مشاهده کنید. در جستجوی ما در مورد رشته فروش/ مهندس فروش/ خدمات پس از فروش این اطلاعات به دست آمده که بیشتر افراد در این حیطه با مدرک مدیریت، مهندسی برق، مهندسی مکانیک، مهندسی صنایع و علوم پایه و کاربردی مشغول به کار هستند. بنابراین این موضوع می‌تواند به خوبی مسیر شغلی کارشناس فروش را مشخص کند و به شما سرنخی از الزامات استخدام کارشناس فروش بدهد.
در این صفحه و با کلیک بر روی علامت اینفو در کنار نام مشاغل همچنین می‌توانید شرح شغلی مربوط به موقعیت شغلی مورد نظر خود را ببینید و به اطلاعات کافی از آنچه افراد در این موقعیت شغلی انجام می‌دهند، برسید. برای موقعیت شغلی فروش شرح شغلی به شرح زیر است:
- تماس با مشتریان فعلی و جدید برای نشان دادن محصولات و توضیح محصولات آینده شرکت و ثبت سفارشات
- شناسایی نیاز مشتریان و پیشنهاد محصولات و سرویس‌های مرتبط
- آشنایی کامل و جزئی با محصولات، سرویس‌های شرکت و توانایی پاسخ به مشتری در مورد محصولات، قیمت‌ها، دسترسی، نحوه استفاده از محصول / سرویس و شرایط اعتباری
- مشاوره با مشتری بعد از خرید، امضای قرارداد در زمینه حل مشکلات به وجود آمده و پشتیبانی بعد از فروش
- توانایی اولویت‌بندی مشتریان و ارائه پیشنهادات مرتبط در رابطه با محصولات و سرویس‌های موجود
- تماس با مشتریان جاری / بالقوه برای ارائه پروموشن محصول/سرویس
علاوه بر اطلاعات بالا، می‌توانید به اطلاعات رده سازمانی و همچنین نوع فعالیت شرکت‌های افراد شاغل در آنها، در سمت‌های انتخاب شده دسترسی داشته باشید.
نیازمندی‌ها و مهارت‌های مورد نیاز برای کارشناس فروش
برای موفقیت در هر شغل و حرفه‌ای، باید مجموعه‌ای از مهارت‌ها و ملزومات را داشته باشید. در مورد کارشناس فروش نیز این موضوع صدق می‌کند و باید بتوانید روی مهارت‌ها و توانایی‌های خود بیشتر کار کنید تا بتوانید در این شغل پیشرفت کنید. موارد زیر برخی از الزامات شغلی و مهارت‌های مورد نیاز برای کارشناسان فروش است:
- سابقه کار در فروش
- دانش بالا در کار با نرم افزارهای مجموعه Office
- آشنایی با BRM و CRM
- انگیزه‌ی بالا برای فروش
- توانایی بالا در فروش، مذاکره و برقراری ارتباط
- توانایی در اولویت بندی کارها و مدیریت زمان
- توانایی ساخت ارائه برای نشان دادن به مشتری و جذب او
- مهارت در مدیریت روابط
- قبول کردن بازخورد برای بهبود کار
- لیسانس بازرگانی یا لیسانس در رشته‌های مرتبط
- مهارت در کار تیمی
چشم‌انداز شغلی کارشناس فروش
طبق پیش‌بینی‌ها، حرفه کارشناس فروش بین سال‌های ۲۰۱۹ تا ۲۰۲۹ در دنیا تا ۶ درصد رشد خواهد داشت که این میزان رشد، حدود دو درصد از رشد کل مشاغل بیشتر است. این نشان می‌دهد که فروش برای تمام شرکت‌ها، حرفه اول را می‌زند و برای افزایش میزان آن، نیاز به کارشناسان خبره در این امر است.
سخن پایانی
برخی از ما فروشنده به دنیا می‌آییم. اما بقیه افراد باید کمی تلاش کنند تا توانایی خود را به سطحی برسانند که بتوانند در موقعیت شغلی کارشناس فروش در شرکت‌های معتبر استخدام شوند. اگر این مقاله را دنبال کرده باشید، می‌تواند مراحل آن را انجام دهید تا به یک کارشناس فروش تبدیل شوید. به عنوان مثال، به عنوان بخشی از برنامه روزانه خود، برقراری ارتباط موثر با دیگر افراد را تمرین کنید و آن را به دیگر مهارت‌هایی که دارید، اضافه کنید.
به جای اینکه فقط به بهبود مهارتی خاص در فروش فکر کنید (به عنوان مثال، دانستن نحوه استفاده از یک ابزار نرم افزاری خاص)، روی طرز فکر خود نیز تمرکز و کار کنید. با گذشت زمان، یادگیری این مهارت و سایر مهارت‌های استراتژیک در فروش، شما را به یک ستاره در فروش تبدیل می‌کند.
اگر کارشناس فروش هستید و حس می‌کنید که در این مقاله موضوعی را از قلم انداختیم، خوشحال می‌شویم که آنها را در بخش نظرات با ما در میان بگذارید.
