KPIهای کلیدی برای تیم‌های مدرن فروش

تیم های فروش موفق از داده‌ها به عنوان پایه و اساس موفقیت خود استفاده می‌کنند. تفاوتی ندارد که به دنبال افزایش فروش، به حداکثر رساندن سود، رشد تیم فروش یا شکست دادن رقبا باشید، داده‌ها و اعداد نقش اساسی در این میان ایفا می‌کنند. خبر خوب این است که تیم‌های فروش داده‌های لازم را از طریق سیتم‌های مدیریت ارتباط با مشتری (CRM)، برنامه‌ریزی منابع سازمانی (ERP) و سایر سیستم‌های خود دارند. نکته کلیدی برای تیم‌های فروش شناسایی تاثیرگذارترین نقاط داده و سنجش شاخص‌های کلیدی عملکرد فروش (KPI) است.

شما به عنوان یکی از اعضای تیم فروش و یا مدیر تیم، باید بر KPIهای کلیدی تسلط داشته باشید تا بتوانید هدفمند در مسیر خود حرکت کنید. تسلط بر سیستم‌های ارزیابی عملکرد فروش، یک گام مهم در مسیر شغلی کارشناس فروش نیز هست و اگر می‌خواهید به عنوان یک فروشنده مدرن پیشرفت کنید و گزینه اول برای استخدام کارشناس فروش در شرکت‌های معتبر باشید، باید KPIهای اثرگذار و به روز حوزه کاری خود را بشناسید. در این مقاله برخی از مهمترین و به‌روزترین شاخص‌های کلیدی عملکرد فروش را بررسی کرده‌ایم:

KPI فروش چیست؟

KPIهای فروش، داده‌های خام را با معیارهای مهم کسب‌وکار ترکیب می‌کنند؛ از KPIها برای اندازه‌گیری فعالیت‌های یک فرد، بخش یا کسب‌وکار و سنجش موفقیت تلاش‌های آن‌ها استفاده می‌شود. KPIها را می‌توان به داده‌های مالی، یا پیشرفت فردی یا تیمی مرتبط کرد. کسب‌و‌کارها از KPIهای فروش برای ارزیابی و بهبود عملکرد تیم فروش، بهینه‌سازی چرخه فروش و افزایش درآمد فروش استفاده می‌کنند.

نحوه انتخاب سیستم‌ ارزیابی عملکرد فروش

انتخاب KPIهای فروش مناسب برای دستیابی به اهداف کسب‌و‌کار بسیار مهم است. مؤثرترین KPIها «خاص»، «قابل اندازه‌گیری»، «قابل دستیابی»، «مرتبط و به موقع» هستند. با انتخاب مؤثرترین شاخص‌های عملکرد، یک تیم فروش می‌تواند تلاش خود را بر روی اهداف اصلی خود متمرکز کند. پس از انتخاب KPIهای خود، نرم افزار مدیریت‌ ارتباط با مشتری می‌تواند به شما در ایجاد داشبورد برای نظارت بر معیارهای انتخابی خود کمک کند. داشبوردها، KPIها را به روشی آسان برای درک و از نظر بصری قایب فهم نشان می‌دهند تا کل تیم شما بتواند پیشرفت به سمت اهداف را ردیابی کند و در یک نگاه به داده‌های فروش در زمان حال نگاه کند.

۱۸ KPI فروش برای تیم‌های مدرن

در ادامه ۱۸ KPI فروش که شرکت‌های مدرن بین‌المللی از آنها برای سنجش عملکرد خود استفاده می‌کنند را معرفی کرده‌ایم:

۱. رشد فروش ماهانه

یک کسب‌و‌کار نمی‌تواند برای مدت طولانی بدون افزایش فروش خود زنده بماند. با ردیابی این معیار در داشبورد فروش ماهانه، مدیران می‌توانند به سرعت مشکلات را شناسایی کرده و بر اساس روندها و دستورالعمل‌های مشخص، عمل کنند. ایجاد اهداف واقع‌بینانه رشد فروش ماهانه، می‌تواند به تیم فروش انگیزه دهد و از همسویی مداوم تلاش‌های آنها با انتظارات سازمان اطمینان حاصل کند. فرمول رشد فروش ماهانه به صورت زیر است:

۲. میانگین حاشیه سود

حاشیه سود متوسط، میزان درآمد کلی از فروش است که منجر به سود می‌شود و یک KPI مالی مهم است. شرکت‌ها می‌توانند حاشیه سود تولید شده توسط محصولات خاص، مناطق فروش و فروشندگان را تجزیه و تحلیل کنند. کسب‌وکارهایی که طیف وسیعی از محصولات یا خدمات دارند، باید حاشیه سود را به دقت کنترل کنند، همانطور که شرکت‌هایی که به نمایندگان فروش خود اجازه می‌دهند در تعیین قیمت‌ها انعطاف‌پذیر باشند. فرمول میانگین حاشیه سود به این صورت است:

۳. فروش رزرو ماهانه

تیم‌های فروش معمولا فروش‌های رزرو شده ماهانه را نیز ارزیابی و رصد می‌کنند. مدیران همچنین از این معیار برای توسعه استراتژی فروش و پیش‌بینی بازار استفاده می‌کنند. فرمول رزرو فروش ماهانه به شرح زیر است:

۴. فرصت‌های فروش

متریک فرصت فروش، ارزش تخمینی یک لید را بر اساس احتمال انجام فروش محاسبه می‌کند. مشتریان بالقوه در داشبورد فرصت فروش شما، به مراحلی مانند «پیشنهاد»، «واجد شرایط» یا «در حال مذاکره»، دسته‌بندی می‌شوند که به هر مرحله یک ارزش اختصاص داده می‌شود. ردیابی فرصت‌های فروش به تیم‌ها کمک می‌کند تا فروش را پیش‌بینی کنند و شناسایی کنند که کدام لیدها ارزش بیشتری برای پیگیری دارند. فرمول فرصت فروش:

۵. دستیابی به هدف فروش

آیا تیم فروش به اهداف فروش خود خواهند رسید؟ کدام نماینده فروش عقب است و می‌تواند از راهنمایی مدیر استفاده کند؟ KPI دستیابی به هدف فروش می‌تواند به این سؤالات پاسخ دهد. تابلوهای امتیازات فروش، روشی موثر برای ترسیم عملکرد فروش در برابر اهداف هستند. فرمول دستیابی به هدف فروش:

۶. نسبت اعلام قیمت به فروش نهایی

این KPI نسبت تعداد «اعلام قیمت به مشتری‌ها» را به «فروش نهایی» می‌سنجد. این نسبت تبدیل اثربخشی فروشنده را تحلیل می‌کند و معمولا با روندهای پیشین و اهداف فعلی برای ارزیابی عملکرد فروشندگان مقایسه می‌شود. فرمول نسبت اعلام قیمت به فروش نهایی به صورت زیر است:

 ۷. میانگین ارزش خرید

میانگین ارزش خرید میانگین مبلغی است که هر مشتری برای محصولات یا خدمات یک کسب‌و‌کار خرج می‌کند. یکی از مقرون‌به‌صرفه‌ترین راه‌ها برای افزایش درآمد، فروش بیشتر به مشتریان قبلی است. تیم‌ها از میانگین ارزش خرید برای توسعه استراتژی‌های فروش استفاده می‌کنند که مشتریان را تشویق می‌کند تا بیشتر خرج کنند. فرمول میانگین ارزش خرید:

۸. تماس ماهانه (یا ایمیل) به ازای هر نماینده فروش

اندازه‌گیری فعالیت‌های فروش هر نماینده، مانند تعداد تماس‌های ماهانه یا ایمیل‌ها، نشان‌دهنده سطح بهره‌وری یک نماینده است. به خاطر داشته باشید که کیفیت بر کمیت مهم است. با بررسی نرخ فعالیت در کنار میزان موفقیت فروش، تیم‌های فروش می‌توانند روی فعالیت‌هایی تمرکز کنند که فروش بیشتری را در بازه زمان کوتاه ایجاد می‌کنند. به عنوان مثال، از بین تمام ایمیل‌های ارسال شده یا تماس‌هایی که در یک ماه ارسال شده است، چند مورد منجر به یک لید واجد شرایط، یک جلسه یا در نهایت فروش شده است؟

۹. میزان فروش هر نماینده

یک KPI کلیدی فروش برای اکثر کسب‌و‌کارها، فروش انجام شده توسط هر نماینده است. مقایسه این KPI با دوره‌های قبلی می‌تواند به تیم‌ها کمک کند تا رشد و روند فروش را ارزیابی کنند. مدیران فروش از میزان فروش هر نماینده برای تعیین اهداف فروش، شناسایی نمایندگان با عملکرد برتر و ضعیف و بهبود عملکرد فردی و تیمی استفاده می‌کنند. از آنجایی که نمایندگان فروش تمایل به رقابت دارند، کسب‌و‌کارها از تابلوهای امتیازات فروش برای ایجاد شفافیت در سراسر تیم و الهام بخشیدن به نمایندگان برای رسیدن به اوج عملکرد خود استفاده می‌کنند. فرمول فروش در هر نماینده به صورت زیر است:

۱۰. عملکرد محصول

کدام محصولات پرفروش هستند و کدام عملکرد ضعیف‌تری دارد؟ این KPI عملکرد و موجودی محصول را بر اساس فروش می‌سنجد. حجم فروش محصول همیشه مستقیما با درآمد مرتبط نیست. محصولات با قیمت پایین اما با حجم بالا ممکن است بخش قابل توجهی از کل فروش را تشکیل دهند اما ممکن است در ۱۰ محصول برتر درآمدزا قرار نگیرند. مانند بسیاری از معیارها، در نظر گرفتن سایر عوامل پیرامون محصول نیز مهم است. به عنوان مثال، آیا فروش یک محصول به دلیل یک کمپین بازاریابی متمرکز افزایش یافته است؟ یا به این دلیل که رقیب محصول را با قیمت پایین‌تری عرضه کرده، محصولی دچار لغزش شده است؟

۱۱. میزان فروش با روش‌های ارتباطی

ردیابی یک معامله و فروش موفق، برخی از بهترین داده‌ها را برای طراحی استراتژی فروش ارائه می‌دهد. با محاسبه درصد فروش ایجاد شده توسط هر روش تماس، مثلا از طریق ایمیل یا بازدید حضوری، مدیران فروش می‌توانند تیم‌های فروش خود را با ابزارهای مؤثر در ایجاد فروش مسلح کنند و بدانند از کدام روش‌ها اجتناب کنند یا کمتر استفاده کنند. فرمول میزان فروش با روش‌های ارتباطی به این شکل است:

۱۲. میانگین طول چرخه فروش

متوسط طول چرخه فروش، میانگین مدت زمان از تعامل اولیه با مشتری احتمالی تا پایان فروش است. این معیار را در داشبورد طول چرخه فروش خود دنبال کنید تا کارایی فرایند فروش خود را ارزیابی کنید. هنگامی که یک کسب‌و‌کار معیار طول چرخه فروش را تعیین می‌کند، می‌تواند به دنبال راه‌هایی برای کوتاه کردن چرخه فروش باشد. مدیران فروش می‌توانند چرخه متوسط فروش را توسط هر نماینده تجزیه و تحلیل کنند تا ببینند چه کسی فروش را سریع انجام می‌دهد و چه کسی نیاز به بهبود دارد.. فرمول میانگین طول چرخه فروش:

۱۳. درصد تبدیل لید به فروش

درصد لید به فروش یا نرخ تبدیل لید، درصدی از لیدها است که به فروش واقعی تبدیل می‌شوند. این KPI اثربخشی تیم‌های فروش را در تبدیل مشتری بالقوه به مشتری پرداخت‌کننده اندازه‌گیری می‌کند. همچنین مشخص می‌کند که کدام کانال‌های بازاریابی برای تولید لیدهای با کیفیت بهتر عمل می‌کنند. تیم های فروش و بازاریابی با همسو شدن با یکدیگر می‌توانند با تمرکز بر مشتریان بالقوه، فروش را تقویت کنند. فرمول درصد سرب به فروش به صورت زیر است:

۱۴. میانگین هزینه هر لید

میانگین هزینه به ازای هر لید، کارایی کمپین‌های بازاریابی را اندازه می‌گیرد و مبلغی را در اختیار تیم بازاریابی قرار می‌دهد که این هزینه برای تولید لیدهای جدید معقول انجام می‌شود. با این روش تیم‌ها می‌توانند ارزیابی کنند که کدام کانال‌های جذب لید، مشتریانی با قدرت خرید بالاتر ایجاد می‌کنند. هدف این است که هزینه متوسط هر لید را پایین نگه دارید و در عین حال حجم بالایی از لیدهای با کیفیت را تولید کنید. فرمول میانگین هزینه هر لید به صورت زیر است:

۱۵. نرخ نگهداری و ریزش

نرخ نگهداری درصدی از مشتریانی است که قراردادها یا اشتراک‌های خود را برای محصولات یا خدمات یک شرکت تمدید می‌کنند. این معیار فروش حیاتی، نشان‌دهنده توانایی تیم فروش برای حفظ مشتریان و ایجاد درآمدهای مکرر است. افزایش نرخ‌های نگهداری نشان می‌دهد که محصولات یا خدمات یک کسب‌و‌کار در بازار به خوبی مورد استقبال قرار گرفته و مشتریان وفادار دارد. از طرف دیگر، نرخ ریزش نشان دهنده درصد مشتریانی است که قراردادها یا اشتراک‌های خود را برای خدمات یا محصولات یک شرکت لغو کرده یا تمدید نمی‌کنند. افزایش نرخ ریزش می‌تواند نشان دهنده مشکلی در پیشنهادات شرکت، تجربه مشتری یا رویکرد فروش و همچنین دلایل رقابتی باشد. از آنجایی که حفظ مشتریان فعلی مقرون‌به‌صرفه‌تر از یافتن مشتریان جدید است، کسب‌و‌کارها به دقت بر این KPI نظارت می‌کنند. فرمول های نرخ نگهداری و ریزش عبارتند از:

۱۶. میانگین زمان تبدیل لید به فروش

میانگین زمان تبدیل، میانگین مدت زمانی است که برای تبدیل لید به فروش نیاز است. مدیران فروش از داشبوردهای تبدیل فروش برای نظارت بر این معیار و ارزیابی بهره‌وری قیف فروش استفاده می‌کنند. فرمول محاسبه میانگین زمان تبدیل لید به فروش به صورت زیر است:

۱۷. درآمد مکرر ماهانه جدید و افزایشی

درآمد مکرر ماهانه (MRR) مقدار درآمد قابل پیش‌بینی است که شرکت انتظار دارد به صورت ماهانه دریافت کند. MRR جدید، درآمد افزون اضافه شده در ماه از مشتریان جدید است. فرمول محاسبه درآمد تکراری ماهانه جدید و افزایشی به شرح زیر است:

۱۸. هزینه جذب مشتری

هزینه جذب مشتری (CAC) به این موضوع اشاره دارد که کسب‌و‌کار چقدر برای جذب یک مشتری جدید هزینه دارد. هزینه‌های به دست آوردن مشتری به مدل کسب‌و‌کار بستگی دارد، اما در نظر گرفتن تمام هزینه‌های فروش و بازاریابی، می‌تواند انجام یک محاسبه جامع را تضمین کند. رشد ارزش طول عمر مشتری و درآمد متوسط به ازای هر مشتری، در حالی که هزینه‌های جذب مشتری را کاهش می‌دهد، می تواند به حفظ یا افزایش سودآوری کمک کند. فرمول محاسبه هزینه جذب مشتری به صورت زیر است:

نکته پایانی

برای پیشرفت در حوزه کاری پرطرفدار فروش به ویژه برای افرادی که قصد مدیریت تیم‌های فروش را دارند، تسلط بر شاخص‌های کلیدی عملکرد فروش می‌تواند بسیار تعیین کننده باشد. اگر مدتی به عنوان کارشناس فروش فعالیت داشته‌اید و خود را برای ارتقا و مدیریت آماده می‌بینید، هم اکنون می‌توانید فرصت‌های شغلی و استخدامی برای مدیریت فروش را در ایران تلنت ببینید و رزومه خود را برای معتبرترین شرکت‌های ایران ارسال کنید.