هر کاری برای اینکه به خوبی بررسی شود و کارآمد بودن آن ارزیابی شد، نیاز به شاخص‌هایی دارد. این شاخص‌ها در مارکتینگ و یا همان بازاریابی بسیار زیاد مورد استفاده قرار می‌گیرند و از آنها برای بررسی کار افراد و همچنین روند کارها در تیم استفاده می‌شود. شاخص‌های کلیدی عملکرد (KPI) برای اندازه گیری موفقیت تیم بازاریابی و هر تیمی استفاده می‌شود. در هر کسب و کاری، بعد از رسیدن به پاسخ دیجیتال مارکتینگ چیست؟ و اینکه چه سودی برای ما دارد، سراغ تعیین KPI برای تیم مارکتینگ می‌روند که از مهم‌ترین کارها در شروع هر فصل کاری به شمار می‌آید که به بهبود روند بازاریابی بسیار کمک می‌کند.
KPI چیست؟
KPI شاخص کلیدی عملکرد است که نحوه عملکرد شرکت شما را در دستیابی به یک هدف یا اهدافی، مشخص می‌کند. KPIها معمولا در بخش‌های مختلف کسب و کارها، اعم از بخش مالی، بازاریابی، فروش یا بخش‌های عملیاتی تعیین می‌شوند.
در زیر، KPIها و چند نمونه از KPIهای مارکتینگ را مرور کنیم که می‌توانند به بهبود بازاریابی شما کمک کنند.
۱. هزینه جذب مشتری (CAC)
هزینه جذب مشتری (CAC) میزان پولی است که برای تبدیل لیدهای احتمالی سمت مشتری صرف می‌شود. این معیار را می‌توان برای بهبود بازاریابی مورد استفاده قرار داد، زیرا به شما در تصمیم گیری‌های مهم بودجه‌ای کمک می‌کند.
به عنوان مثال، در حال حاضر شما هدفی برای افزایش لید و جذب مشتری ندارید و از نظر شما این هدف گذاری در حال حاضر برای شما سودی نخواهد داشت. اساساً، این هزینه و معیار به کسب و کارها کمک می‌کند تا تصمیم بگیرند که چه میزان پول برای جذب مشتری باید هزینه کنند.
۲. ارزش طول عمر مشتری (LTV)
معیار دیگری که می‌تواند در میزان هزینه در تیم بازاریابی اثرگذار باشد، ارزش طول عمر مشتری است. این معیار نشان دهنده میزان کل درآمد مورد انتظار یک کسب و کار از یک مشتری واحد است.
این معیار در کنار معیار هزینه جذب مشتری، در به دست آوردن هزینه‌ها بسیار تعیین کننده هستند. به عنوان مثال، اگر CAC شما از LTV شما بالاتر باشد، احتمال هزینه کردن بیشتر برای جذب مشتری از سمت شما بیشتر خواهد بود.
۳. بازگشت سرمایه (ROI)
بازگشت سرمایه در بازاریابی به میزان پولی که در مقایسه با هزینه بازاریابی بدست می‌آورید، اشاره دارد. برای محاسبه این مقدار، هزینه‌های بازاریابی را از میزان فروش کم می‌کنید و سپس آن را بر هزینه بازاریابی تقسیم می‌کنید تا بازگشت سرمایه خود را به دست آورید.
به خاطر داشته باشید که در بازاریابی، نسبت دادن مستقیم فروش به یک کمپین بازاریابی دشوار است. برای به دست آوردن میزان دقیق فروش می‌توانید متوسط رشد فروش ارگانیک و هزینه بازاریابی خود را از سود فروش خود کم کنید و سپس آن را بر هزینه بازاریابی خود تقسیم کنید.
۴. بازگشت هزینه تبلیغات (ROAS)
بازدهی تبلیغات، KPI خاصی است که می‌توانید از آن برای تعیین موفقیت کمپین‌های تبلیغاتی خود استفاده کنید.
این معیار میزان درآمد به دست آمده را با توجه به هر یک ریال هزینه‌ای که برای کمپین تبلیغاتی کردید، اندازه گیری می‌کند. این معیار معمولا با یک نسبت به دست می‌آید.
به عنوان مثال، فرض کنید شما به ازای هر هزار تومان هزینه شده برای یک کمپین تبلیغاتی ۱۰ هزار تومان درآمد داشته‌اید. این بدان معناست که ROAS شما برای آن کمپین ۱۰:۱ است.
۵. لیدهای واجد شرایط بازاریابی (MQL)
MQL لیدهایی است که در کسب و کار خود دارید و اگر آنها را تقویت کنید، می‌توانید انتظار داشته باشید که کاربر بیشتر با کسب و کار شما درگیر شود و در نهایت آن چیزی که شما از مشتری انتظار دارید را انجام دهد. در واقع آنها کاربرانی هستند که با کارهای بازاریابی شما ارتباط برقرار کردند، اما به مرحله خرید نرسیده‌اند.
این یک KPI عالی برای تیم مارکتینگ است، زیرا به تیم بازاریابی کمک می‌کند تا بفهمد که چه تعداد لید داشته است که با فعالیت‌های بازاریابی تیم توانسته ارتباط برقرار کند.
۶. فروش واجد شرایط (SQL)
اگر MQL به درستی پرورش داده شود، در نهایت باید به فروش تبدیل شود. SQL مشتری احتمالی است که آماده صحبت با کسی در تیم فروش شما است. معمولاً این بخش‌ها توسط بخش بازاریابی بررسی و ارزیابی می‌شود.
این KPI نیز در تیم مارکتینگ بسیار مفید است، زیرا می‌تواند به تیم بازاریابی شما کمک کند تا بفهمید که چند نفر با تیم بازاریابی و فروش صحبت داشتند.
۷. رشد و افزایش دنبال کننده
در زمان استخدام کارشناس دیجیتال مارکتینگ یکی از وظایفی که ممکن است برای این فرد در نظر گرفته شود، افزایش دنبال کننده در شبکه‌های اجتماعی است. اگر این فرد در تیم شبکه‌های اجتماعی کار می‌کند، یک KPI برای او تعریف می‌شود و آن هم میزان رشد تعداد افراد دنبال کننده است. برای اینکه با وظایف کارشناس دیجیتال مارکتینگ آشنا شوید، می‌توانید مسیر شغلی برای یک کارشناس بازاریابی دیجیتال را بخوانید.
به احتمال زیاد یکی از اهداف تیم شبکه‌های اجتماعی و مدیر شبکه‌های اجتماعی افزایش آگاهی از برند و تعامل با مخاطبان است. افزایش دنبال کننده‌ها، خود راهی عالی برای سنجش میزان موفقیت این اهداف است.
بیشتر بخوانید: چگونه مدیر مارکتینگ شویم؟
۸. نرخ تبدیل
نرخ تبدیل، درصد بازدیدکنندگانی است که اقدام مورد نظر تیم بازاریابی را انجام می‌دهند. اقدام مورد نظر می‌تواند تکمیل فرم آنلاین تا ثبت نام برای استفاده از خدمات یا خرید محصول باشد.
این یک KPI بسیار عالی برای تیم مارکتینگ است، زیرا می‌تواند اطلاعاتی به شما در مورد میزان موفقیت اقدامات شما در به دست آوردن لید بدهد.
به عنوان مثال، اگر اقدام مورد نظر پر کردن یک فرم به صورت آنلاین باشد، اندازه گیری نرخ تبدیل شما می‌تواند به شما این آگاهی را بدهد که آن صفحه باعث تبدیل کاربر به مشتری نمی‌شود. اگر چنین اتفاقی بیفتد، باید در تیم مارکتینگ به دنبال تغییر استراتژی باشید.
۹. بازدیدکنندگان وب‌سایت
به عنوان یک بازاریاب باید بدانید که هدف اصلی فعالیت‌های بازاریابی، جذب افراد است. یک راه عالی برای به سرانجام رساندن این هدف، جذب بازدیدکننده از طریق وب‌سایت است.
تعداد بازدیدکنندگان وب‌سایت KPI مهمی است، چرا که با تعیین این KPI برای تیم مارکتینگ می‌توانید میزان موفقیت چندین کمپین را اندازه گیری کنید.
به عنوان مثال، با اندازه گیری میزان ترافیک ارگانیک وب‌سایت می‌توانید میزان اثربخشی بخش سئو در تیم مارکتینگ را اندازه گیری کنید. اما قبل از آن باید بدانید که سئو چیست و چه کاری در این تیم انجام می‌دهد.
۱۰. مشارکت شبکه‌های اجتماعی
شبکه‌های اجتماعی نقش مهمی در بازاریابی ندارند. یکی از KPIهای اصلی برای شبکه‌های اجتماعی میزان تعامل است. شما می‌توانید لایک‌ها، اشتراک گذاری‌ها، نظرات، پیام‌ها، تگ‌ها یا ذخیره کردن‌ها را در این شبکه‌ها اندازه بگیرید. به هر روشی که مشتری با شبکه‌های شما در تعامل است، می‌توانید مشارکت آنها را به دست آورید.
اندازه گیری میزان تعامل در شبکه‌های اجتماعی می‌تواند به شما در تجزیه و تحلیل موفقیت پست‌ها در این شبکه‌ها نیز کمک کند.
۱۱. ترافیک ریفرال
ترافیک ریفرال یک KPI در تیم بازاریابی است که به شما کمک می‌کند تا بفهمید بازدیدکنندگان وب‌سایت شما از کجا آمده‌اند. این یک KPI عالی برای تیم بازاریابی است تا بتوانند متوجه شوند که کاربران و بازدیدکنندگان وب‌سایت از چه طریقی با آنها آشنا شدند و به وب‌سایت مراجعه کردند. این KPI می‌تواند اطلاعات مفیدی در هنگام تدوین استراتژی بازاریابی به شما بدهد.
۱۲. شاخص خالص ترویج کنندگان (NPS)
شاخص خالص ترویج کنندگان، راهی برای سنجش رضایت مشتری است. این KPI میزان احتمال اینکه مشتریان کسب و کار شما را به یک دوست توصیه کنند را، اندازه گیری می‌کند.
وقتی NPS خود را محاسبه می‌کنید، به احتمال زیاد فضای بیشتری برای نظرات باقی می‌گذارید. این معیار می‌تواند بازخورد مستقیم و قابل توجهی از مشتریان به شما ارائه دهد.
در مورد فعالیت‌های بازاریابی بسیار مهم است که به حرف کاربران و مشتریان گوش دهید و آنها را به طور کامل درک کنید. این KPI به شما در انجام این کار کمک می‌کند.
۱۳. ترافیک ارگانیک
اندازه گیری موفقیت فعالیت‌های سئو در تیم بازاریابی، بسیار مهم است. برای انجام این کار، KPI ترافیک ارگانیک و بررسی عملکرد کلمات کلیدی در موتورهای جستجو از همه موارد مهم‌تر است. با استفاده از یک ابزار سئو، می‌توانید رتبه وب‌سایت و کلمات مهم را در موتورهای جستجو به دست آورید. این KPI استراتژی کلی سئو و ترافیک ارگانیک را مشخص می‌کند.
۱۴. حضور در رویداد
به عنوان یک بازاریاب، برای هر کمپین در حال اجرایی، یک KPI خواهید داشت. به عنوان مثال، اگر رویدادی را اداره می‌کنید، پیگیری برای حضور موفق در رویداد بر عهده شماست. این KPI به شما نشان می‌دهد که تیم بازاریابی شما در جذب افراد به رویداد چقدر خوب عمل کرده است.
۱۵. حفظ مشتری
ممکن است فکر کنید که حفظ مشتری یک KPI بازاریابی نیست، اما این KPI در بازاریابی بسیار مهم است و در تمام فعالیت‌ها و استخدام کارشناس مارکتینگ در نظر گرفته می‌شود. در واقع می‌توان آن را یکی از تخصص های دیجیتال مارکتر دانست.
حفظ مشتری یک KPI عالی برای تیم مارکتینگ به شمار می‌آید، زیرا می‌توانید از اطلاعات به دست آمده از این KPI برای کمپین‌های آتی مارکتینگ استفاده کنید. علاوه بر این، این معیار به شما کمک می‌کند تا مشتریان خود را بهتر بشناسید و بنابراین، می‌توانید فعالیت‌های بازاریابی را بر روی آنها به بهترین شکل اجرا کنید.
در نهایت، باید عنوان کنیم که تمام این KPIها مهم هستند، زیرا با کمک آنها می‌توان به خوبی میزان موفقیت تیم مارکتینگ را اندازه گیری کرد و حتی معیار اندازه گیری موفقیت هر یک از اعضای تیم هستند. شما تقریباً در هر شرایطی از KPIها استفاده خواهید کرد، زیرا در تمام فعالیت‌های کوتاه مدت و بلند مدت تیم مارکتینگ، هدف نهایی موفقیت است.
