آیا تا به حال شده کسی با شما تماس بگیرد و به زور بخواهد چیزی را به شما بفروشد؟ مطمئنا از قبل با این شخص گفتگویی نداشتید، اما در همین تماس او تلاش میکند تا شما را متقاعد کند که کالا یا خدماتی که دارند را بخرید و به شما می‌گوید که این کالا می‌تواند زندگی شما را زیرورو کند.
این تماس سرد نامیده می‌شود و نمونه‌ای از بازاریابی برون‌گرا است.
بازاریابی برون‌گرا به هر نوع بازاریابی اشاره دارد که در آن یک کسب‌وکار مستقیما به مشتریان بالقوه دسترسی پیدا میکند. وقتی صحبت از بازاریابی می‌شود، مطمئنا برای هر کسب‌وکاری روش‌های متنوعی برای بازاریابی وجود دارد، اما بازاریابی برون‌گرا یکی از رایج‌ترین انواع آن است. بازاریابی برون‌گرا درست نقطه مقابل بازاریابی درونگرا است، که در آن یک کسب‌وکار به واسطه تولید محتوا به دنبال جذب مشتری می‌رود.
یک کسب وکار بسته به نوع صنعتی که در آن فعالیت میکند و استراتژی بازاریابی‌ای که دارد، می‌تواند از هر دو شکل بازاریابی یا فقط یکی از آنها استفاده کند. بازاریابی درونگرا در مقابل بازاریابی برون‌گرا دارای مزایا و معایبی است که دانستن آنها مهم است، تا بتوانید موثرترین استراتژی بازاریابی را برای کسب‌وکار خود انتخاب کنید.
به همین خاطر، تصمیم گرفتیم در این مقاله به شما بگوییم که بازاریابی برون‌گرا چیست و از کجا باید بفهمید که این نوع بازاریای برای کسب‌وکار شما مناسب است؟ در این مقاله می‌توانید با تعریف بازاریابی برون‌گرا، نمونه‌هایی از بازاریابی برون‌گرا، بازاریابی درونگرا در مقابل بازاریابی برون‌گرا و غیره بیشتر آشنا شوید. اما شاید لازم باشد در کنار این مقاله، به مقاله دیجیتال مارکتینگ چیست نیز سر بزنید تا بیشتر با مفهوم بازاریابی و مارکتینگ آشنا شوید.
بازاریابی برون‌گرا چیست؟
بازاریابی برون‌گرا به روشی در تبلیغات گفته می‌شود که در آن، کسب‌وکارها به صورت مستقیم با مشتریان تماس می‌گیرند تا آنها را برای خرید کالا یا خدمات خود ترغیب کنند.
در بازاریابی برون‌گرا، شرکت‌ها آغازکننده مکالمه با مشتریان هستند و پیامی را به آنها منتقل میکند، نه اینکه منتظر باشند تا مشتریانش سراغشان بیایند. نقطه مقابل بازاریابی برون‌گرا، بازاریابی درونگرا است، که در آن کسب‌وکارها از استراتژی‌های بازاریابی برای جذب مشتریان استفاده می‌کنند.
نمونه‌هایی از بازاریابی برون‌گرا
بازاریابی برون‌گرا به طور کلی شکل سنتی‌تری از بازاریابی درونگرا است. برخی از نمونه‌های بازاریابی برون‌گرا عبارت‌اند از:
- تبلیغات تلویزیونی
- تبلیغات رادیویی
- تماس سرد
- ایمیل سرد
- تبلیغ روی خودکار، سال‌نامه یا کارت‌های حافظه
- تبلیغات مطبوعاتی
- نمایشگاه‌های تجاری
- سمینارها و جلسات کاری
- ایمیل‌های اسپم
- تبلیغات محیطی مانند بیلبورد
- تبلیغات چاپی مانند بروشور و کاتالوگ
در تمام این مثال‌ها، کسب‌وکارها به سمت مشتری می‌روند. بازاریابی برون‌گرا ارتباط یک طرفه با هدف علاقه‌مند کردن مشتریان بالقوه به محصولات یا خدمات شما است، که البته یکی از چندین KPI مارکتینگ است.
بازاریابی برون‌گرا در مقابل بازاریابی درونگرا
برای درک کامل بازاریابی برون‌گرا، باید با معنا و مفهوم بازاریابی درونگرا نیز آشنا شوید. بازاریابی درونگرا به استراتژی‌های بازاریابی اشاره دارد که هدف آنها افزایش آگاهی از برند برای جذب مشتریان بالقوه است. دانستن تفاوت‌های بین بازاریابی درونگرا و برون‌گرا بسیار مهم است تا بتوانید بفهمید بهترین مسیر برای کسب‌وکارتان کدام است. مواردی که در ادامه نام می‌بریم، برخی از تفاوت‌های اصلی بین بازاریابی درونگرا و برون‌گرا هستند:
بازاریابی درونگرا
- آسان‌تر است: بازاریابی درونگرا نسبت به بازاریابی برون‌گرا قوانین و مقررات کمتری دارد. هدف بازاریابی درونگرا ایجاد محتوایی است که تنها برای مخاطبان هدف تهیه می‌شود تا آنها را به سمت برند شما جذب کند. چه روش انتخابی شما در بازاریابی درونگرا بازاریابی ایمیلی باشد، چه کمپین شبکه‌های اجتماعی یا مقاله وبلاگ، در تمام انتخاب‌ها آزادی بیشتری نسبت به بازاریابی برون‌گرا دارید. شاید به این دلیل است که بسیاری مسیر شغلی مارکتینگ را برای ورود به این حوزه انتخاب می‌کنند.
- مشتریان را با علاقه به سمت خود می‌کشاند: بازاریابی درونگرا شامل استراتژی‌هایی می‌شود که به منظور جذب مشتریان علاقه‌مند به کسب اطلاعات بیشتر در مورد برند شما، تدوین می‌شوند. بازاریابی درونگرا به جای ارسال پیام به مخاطبان بی‌علاقه، مخاطبانی را هدف قرار می‌دهد که از علاقه آنها به برند خبر دارید.
- ارتباطات در آن دوطرفه است: یکی از تفاوت‌های اصلی بین بازاریابی درونگرا و بازاریابی برون‌گرا این است که در بازاریابی درونگرا، ارتباطات دوطرفه است. به عنوان مثال، اگر برند خود را در شبکه‌های اجتماعی تبلیغ می‌کنید، با مشتریان خود گفتگو می‌کنید تا بتوانید ارتباط خود با آنها را بهبود دهید. با بازاریابی درونگرا، می‌توانید میان خود و مشتریانتان ارتباط قوی‌ای ایجاد کنید.
- مصرف کننده محور است: یکی از اهداف بازاریابی درونگرا تولید محصولاتی است که نیازهای مصرف‌کننده را برطرف می‌کنند. بازاریابی درونگرا بیشتر بر پایه مصرف‌کننده است و هنگام ایجاد کمپین‌های بازاریابی، ابتدا مشتریان را در نظر می‌گیرید. به عنوان مثال با بازاریابی درونگرا، می‌توانید سراغ تولید محتوای شبکه‌های اجتماعی بروید که هدف آنها مخاطبان هدف هستند تا بتوانید کسب‌وکار خود را به عنوان راه‌حلی برای مشکلات آنها معرفی کنید.
بازاریابی برون‌گرا
- می‌تواند آزاردهنده باشد: در جایی که بازاریابی درونگرا به‌طور طبیعی در زندگی شما جریان پیدا میکند، بازاریابی برون‌گرا می‌تواند به عنوان روشی مزاحم عمل کند. به عنوان مثال، در تماس سرد به این فکر نمی‌کنید که طرف مقابل شما در چه وضعیتی قرار دارد و صحبت شما و اصرار به خرید کالا و یا خدمات، چه تاثیری روی او خواهد گذاشت.
- محصولات یا خدمات را به مشتریان تحمیل میکند: هدف بازاریابی برون‌گرا، تنها ارسال پیام بازاریابی به آنها و نه جذب آنها با علاقه است. به همین دلیل است که اگر به درستی آن را انجام ندهید، بازاریابی برون‌گرا می‌تواند نتیجه‌ای عکس برای بازاریابی شما داشته باشد. بازاریابی برون‌گرا پویاتر است، به این معنی که شما به طور فعال دنبال مخاطبان می‌روید، در حالی که بازاریابی درونگرا روشی منفعل‌تر است، به این معنی که بیشتر بر تولید سرنخ تمرکز می‌کنید و منتظر می‌مانید تا مشتریان سراغ شما بیایند.
- ارتباطات در آن یک‌طرفه است: در بازاریابی برون‌گرا، شما اغلب مشتریان خود را با استراتژی‌های بازاریابی خود درگیر نمی‌کنید و به همین دلیل، ارتباطات شما یا مخاطب یک‌طرفه است. نمایندگان فروش در بازاریابی برون‌گرا بیشترین کنترل را بر مکالمه دارند تا بتوانند مسیر صحبت را با توجه به نیاز تغییر دهند.
- بازاریاب محور است: بازاریابی برون‌گرا کمتر بر نیازهای مصرف‌کننده و بیشتر بر دانش بازار تمرکز دارد. در بازاریابی درونگرا، شما به دنبال این هستید که خواسته‌ها و نیازهای مشتریان خود را درک کنید تا بتوانید محصولات و خدماتی را بر اساس این نیازها تولید کنید. از سوی دیگر، بازاریابی برون‌گرا بیشتر بر پیش‌بینی روندها در بازار و ایجاد محصولات یا خدمات مناسب متمرکز است.
استراتژی‌های بازاریابی برون‌گرا
استراتژی‌های بازاریابی برون‌گرا مختلف است و می‌توانید برای تبلیغ کسب‌وکار خود از آنها استفاده کنید. این استراتژی‌ها شامل موارد زیر می‌شوند:
- ایمیل سرد: ایمیل سرد ایمیلی است که بدون هیچ ارتباط قبلی، برای شخصی ارسال می‌شود. در این استراتژی، فرد بدون ثبت‌نام در خبرنامه و یا وب‌سایت ایمیلی ناخواسته از شما دریافت میکند. هنگامی که این کار به درستی انجام شود، ایمیل سرد می‌تواند یک راه بسیار موثر برای دستیابی به افراد بالقوه‌ی جدید و ارتقای کسب‌وکار شما باشد. هر ایمیل سرد می‌تواند راهی عالی برای شروع گفتگو با مشتریان بالقوه باشد که شاید هیچ‌وقت این فرصت را به‌دست نیاورید.
- نمایشگاه‌های تجاری: نمایشگاه تجاری اساسا فرصتی برای کسب‌وکارها هستند تا محصولات و خدمات خود را تبلیغ کنند. نمایشگاه‌های تجاری راهی عالی برای دستیابی به مخاطبان جدید و جذب آنها به برند هستند. در یک نمایشگاه تجاری، می‌توانید محصولات یا خدمات کسب‌وکار خود را در مدت زمان کوتاهی به افراد بسیاری نمایش دهید.
- تبلیغات شبکه‌های اجتماعی: تبلیغات در شبکه‌های اجتماعی در پلتفرم‌هایی مانند اینستاگرام، توییتر و تیک‌تاک انجام می‌شوند. تبلیغات در شبکه‌های اجتماعی یک راه بسیار موثر برای دستیابی به مخاطبان هدف و تبدیل آنها به مشتری است. اما بر خلاف بازاریابی درونگرا که بر تعامل با مخاطب تمرکز دارد، تبلیغات در شبکه‌های اجتماعی در بازاریابی برون‌گرا، فقط بر تبلیغ یک محصول یا خدمات به مشتریان بالقوه تمرکز دارد.
مزایا و معایب بازاریابی برون‌گرا
بازاریابی برون‌گرا مزایای بسیاری دارد، اما در صورت انتخاب مسیر اشتباه، ممکن است با چالش‌های زیادی نیز مواجه شوید. به همین دلیل، بسیار مهم است که مزایا و معایب استفاده از استراتژی بازاریابی برون‌گرا را بدانید و بعد اقدام به اجرای آن برای کسب‌وکار خود کنید. اگر بازاریابی برون‌گرا را درست پیش ببرید، می‌تواند یک راه بسیار مؤثر برای دستیابی به مشتریان بالقوه و تبدیل آنها به مشتری باشد، اما بازاریابی برون‌گرا می‌تواند چالش‌برانگیز نیز باشد.
برای کمک به شما، در ادامه مزایا و معایب بازاریابی برون‌گرا را مطرح خواهیم کرد:
مزایای بازاریابی برون‌گرا
- افزایش آگاهی از برند: اگر به دنبال افزایش آگاهی از برند هستید، بازاریابی برون‌گرا راهی عالی برای انجام این کار است. یکی از مزایای اصلی بازاریابی برون‌گرا این است که به شما کمک میکند به مخاطبان جدیدی دسترسی پیدا کنید که احتمالا نامی از برند شما نشنیده باشند. در بازاریابی درونگرا، استراتژی‌های شما در بازاریابی بیشتر بر روی دستیابی به مخاطبان هدف و ارتباط با مشتریان فعلی متمرکز است، اما بازاریابی برون‌گرا بیشتر به دستیابی به مشتریان جدید تمایل دارد. اگر هدف شما افزایش پایگاه مشتری و ایجاد سرنخ‌های جدید است، بازاریابی برون‌گرا می‌تواند یک راه عالی برای بازاریابی کسب‌وکار شما باشد.
- نتایج فوری: یکی دیگر از مزایای بازاریابی برون‌گرا این است که می‌توانید نتایج فوری از آن به‌دست آورید. به جای اینکه منتظر بمانید تا مشتریان سراغ شما بیایند، شما به دنبال آنها می‌روید. افرادی که تبلیغات شما را در تلویزیون یا شبکه‌های اجتماعی می‌بینند، به احتمال زیاد آنچه را که می‌خواهید را خیلی فوری انجام می‌دهند. همین امر در مورد تماس سرد نیز صدق میکند. اگر خوش شانس باشید و بتوانید شخص را پای تلفن به خرید ترغیب کنید، می‌توانید او را به خریداری ثابت تبدیل کنید.
- پیاده‌سازی آسان: اجرای استراتژی‌های بازاریابی برون‌گرا به طور کلی آسان‌تر از استراتژی‌های بازاریابی درونگرا است، زیرا تولید محتوا در این روش زمان‌بر است. به عنوان مثال، تماس سرد، ارسال ایمیل و انداختن نامه در صندوق‌های پستی بسیار ساده‌تر از استخدام دیجیتال مارکتر و تهیه پیش‌نویس یک کمپین شبکه‌های اجتماعی است.
معایب بازاریابی برون‌گرا
- قیمت: با اینکه پیاده‌سازی و اجاری بازاریابی برون‌گرا آسان‌تر است، اما در عین حال می‌تواند گران‌تر تمام شود. هزینه حضور در نمایشگاه‌های تجاری و پرداخت هزینه برای تبلیغات می‌تواند بیشتر از سودی باشد که از این روش به‌دست می‌آورید. تبلیغات آنلاین، مانند تبلیغات شبکه‌های اجتماعی، معمولا ارزان‌تر از تبلیغات سنتی است، اما نتیجه گرفتن از آن ممکن است بیشتر طول بکشد. به همین دلیل است که کسب‌وکارهای کوچک‌تر معمولا بازاریابی برون‌گرا را انتخاب نمی‌کنند، زیرا بودجه لازم برای انجام این کار را ندارند.
- اندازه‌گیری بازگشت سرمایه (ROI) دشوار است: رصدِ بازگشت سرمایه (ROI) با بازاریابی برون‌گرا بسیار دشوار است، به‌ویژه در روش‌های سنتی‌تر تبلیغات، مانند تبلیغات تلویزیونی و بیلبوردها. بازاریابی برون‌گرا بیشتر بر ارسال پیام متمرکز است و با اینکه ردیابی تعداد افرادی که به آنها دسترسی دارید آسان است، اما در نهایت اندازه‌گیری میزان موفقیت و تعداد افرادی که اقدامی را انجام داده‌اند، دشوار است.
- موانع بیشتر: از آنجایی که در بازاریابی برون‌گرا بیشتر روی تماس سرد و ارسال ایمیل انبوه تمرکز است، این احتمال وجود دارد که شرکت‌ها با موانع قانونی مواجه شوند. ارسال ایمیل و آن هم به صورت انبوه، ممکن است حساب کاربری شما را به عنوان حساب اسپم معرفی کند و تماس‌های تبلیغاتی نیز شاکیانی برای شما به همراه داشته باشد. علاوه بر این، برای مخاطبان راحت است که تلویزیون را خاموش کنند و یا تلفن را قطع کنند تا پیام تبلیغاتی شما را متوجه نشوند.
نتیجه‌گیری
بازاریابی یکی از جنبه‌های حیاتی هر کسب‌وکاری است، اما راه‌های مختلف و بی‌شماری وجود دارد که می‌توانید برای بازاریابی در نظر بگیرید. نوع بازاریابی که انتخاب می‌کنید در نهایت به شما بستگی دارد، اما مهم است، استراتژی‌ای را انتخاب کنید که از موثر بودن آن مطمئن باشید.
بازاریابی صرف نظر از روشی که انتخاب می‌کنید گران و زمان‌بر خواهد بود، بنابراین خوب است ابتدا از ارزش این فرآیند باخبر شوید. حال که تفاوت‌های بین بازاریابی برون‌گرا و درونگرا را می‌دانید، می‌توانید تصمیم آگاهانه‌تری در مورد اینکه کدام انتخاب برای تجارت شما بهتر است، بگیرید.
