مذاکره پیشنهاد شغلی از جمله کارهایی است که برای تمام افراد سخت و چالش برانگیز است. سناریوهای زیر را برای این موضوع در نظر بگیرید:
سناریو اول:
فرض کنید برای مصاحبه سوم شرکتی دعوت شدید، اما به طور همزمان شرکتی که بیشتر به آن علاقه دارید، شما را به مصاحبه دعوت می‌کند. ناگهان مدیر استخدام شرکت مذکور به شما می‌گوید: «همان‌طور که می‌دانید، ما در حال بررسی تمام نامزدها هستیم. ما به همکاری با شما علاقه داریم و امیدواریم این احساس متقابل باشد. اگر پیشنهاد خوبی برای این موقعیت شغلی داشته باشیم، آیا آن را می‌پذیرید؟»
سناریو دوم:
پیشنهادی برای شغلی دریافت کرده‌اید که از آن لذت خواهید برد، اما حقوق آن کمتر از آن چیزی است که فکر می‌کنید لیاقتش را دارید. در این مواقع از آن شرکت می‌پرسید که آیا انعطاف‌پذیری لازم برای مذاکره حقوقی را دارد یا خیر. آنها پاسخ می‌دهند: «ما معمولا افرادی با پیشینه شما را استخدام نمی‌کنیم و فرهنگ استخدامی متفاوتی در اینجا داریم. «این موقعیت شغلی ما تنها برای پول و دستمزد نیست و شما تنها در صورت افزایش میزان حقوق این موقعیت شغلی آن را قبول می‌کنید، درست است؟»
سناریوی سوم:
شما سه سال است که با خوشحالی در شرکت خود کار می‌کنید، اما یک کارشناس استخدام با شما تماس می‌گیرد و اصرار دارد که می‌توانید در جایی دیگر درآمد بیشتری کسب کنید. شما نمی‌خواهید استعفا دهید، اما انتظار دارید که به طور منصفانه حقوق دریافت کنید، بنابراین از مدیر خود درخواست افزایش حقوق می‌کنید. ممکن است بودجه‌ها محدود باشد و مدیران وقتی با این پیشنهادات مواجه شوند، واکنش خوبی نشان ندهند. در این مواقع چه کاری انجام می‌دهید؟
در ادامه مقاله قوانینی را برای شما بازگو خواهیم کرد که در زمان مذاکره شغلی باید آنها را رعایت کنید.
۱. اهمیت علاقه به همکاری را دست کم نگیرید
این قانون اساسی و بسیار مهم است؛ شرکت‌ها در صورتی با شما همکاری می‌کنند که عمیقا به همکاری با شما علاقه داشته باشند. هر کاری که در مذاکره انجام می‌دهید و باعث می‌شود که علاقه به همکاری با شما کمتر شود را نباید انجام دهید، چرا که پیشنهاد مذاکره شغلی عملا بی‌فایده خواهد بود. رفتار شما در زمان مذاکره شغلی باید چیزی فراتر از مودب بودن باشد.
در مذاکره شغلی همچنین باید از تنش‌ها دوری کنید و به عنوان مثال، درخواست برای آنچه که لایق آن هستید را بدون اینکه حریص به نظر بیایید، ارائه دهید. پیشنهادات خود را بدون اینکه خود را کوچک کنید و همچنین طرف مقابل را آزار دهید، بیان کنید. مذاکره‌کنندگان معمولاً این توانایی را دارند تا بتوانند تشخیص دهند که کدام کارجو می‌تواند آنها و رویکرد شرکت آنها را درک کند.
۲. به آنها کمک کنید بفهمند که چرا شما سزاوار چیزی هستید که درخواست می‌کنید
اینکه مدیران استخدام تنها به همکاری به شما علاقه داشته باشند، برای مذاکره شغلی کافی نیست. آنها همچنین باید باور داشته باشند که شما ارزش آنچه پیشنهاد می‌دهید را دارید. هرگز پیشنهاد خود را به تنهایی ارائه ندهید و همراه آن داستانی برای پذیرش بگویید. فقط پیشنهاد خود را بیان نکنید (مثلاً ۱۵٪ حقوق بالاتر یا اجازه دورکاری دو روز در هفته). دقیقاً توضیح دهید که چرا این پیشنهاد شما موجه است (دلایلی که نشان می‌دهد شما مستحق دریافت حقوق بیشتر نسبت به دیگر کارمندان هستید، یا اینکه فرزند شما در یکی از روزهای هفته زودتر به خانه می‌آید و باید کنار او باشید).
اگر هیچ توجیهی برای درخواست خود ندارید، مطمئنا علاقه‌ای نیز از سمت کارشناسان استخدام نخواهید دید. توجه داشته باشید که نباید در دوست‌داشتنی نشان دادن خود و همچنین ارزشمند بودن خود اغراق کنید. اگر به روشِ ارزشمند نشان دادن خود فکر نکرده باشید، ممکن است نتوانید به خوبی پیام را منتقل کنید و مغرور به نظر برسید.
۳. با رفتار خود نشان دهید که می‌توانند شما را جذب کنند
اگر شرکت‌ها و خصوصا مذاکره کنندگان شک کنند که در نهایت پس از مذاکره از شما جواب “نه” خواهند شنید، مطمئنا زمان خود را صرف مذاکره با شما و ارائه پیشنهادات خوب نخواهند کرد. اگر قصد دارید تا برای پیشنهاد حقوقی بالاتر مذاکره کنید، برای کارفرما این موضوع را روشن کنید که در تصمیم خود جدی هستید و قصد دارید تا با آنها همکاری کنید. گاهی اوقات با توضیح اینکه بسیاری از شرکت‌ها به دنبال شما هستند، باعث می‌شوید که علاقه به استخدام شما بیشتر شود. اما اگر خود را برای کار در آن شرکت مشتاق نشان ندهید، ممکن است فکر کنند که در نهایت شما در این شرکت کار نخواهید کرد، پس چرا زحمت مذاکره به خودشان بدهند؟
اگر قصد دارید همه گزینه‌هایی که به عنوان اهرم در اختیار دارید را ذکر کنید، باید با گفتن اینکه چرا – یا تحت چه شرایطی – از آن گزینه‌ها صرف نظر خواهید کرد، نشان دهید که تحت شرایطی مایل به مذاکره و پذیرش برخی شرایط هستید.
۴. فرد مقابل را درک کنید
شرکت‌ها نیستند که مذاکره انجام می‌دهند؛ این کار بر عهده «انسان‌ها» است! قبل از اینکه بتوانید روی فردی که روبروی شما نشسته است تأثیر بگذارید، باید او را درک کنید. علایق و دغدغه‌های فردی او چیست؟ به عنوان مثال، مذاکره با یک مدیر بسیار متفاوت از مذاکره با یک کارشناس منابع انسانی است. شاید بتوانید درباره جزئیات مذاکره از کارشناس منابع انسانی سوالاتی بپرسید، اما مطمئنا دوست ندارید تا با مطرح کردن جزئیات مدیر مقابل خود را آزار دهید.
از طرف دیگر، منابع انسانی ممکن است مسئول استخدام ۱۰ نفر باشد و بنابراین رد کردن شما ممکن است برای آنها ایرادی نداشته باشد؛ این در حالی است که مدیر یک شرکت مستقیما از پیوستن شما به شرکت سود می‌برد و ممکن است با یک درخواست خاص به سراغ شما بیاید.
۵. محدودیت‌های آنها را درک کنید
شرکت مد نظر شما برای مذاکره، ممکن است شما را دوست داشته باشد و همچنین به همکاری با شما علاقه داشته باشد. اما با این حال، ممکن است برای جذب شما اقدام نکند؛ چرا؟ زیرا آنها محدودیت‌های خاص خود را دارند، مانند سقف حقوق، که هیچ شخص و مدیری نمی‌تواند آن محدودیت را بردارد. وظیفه شما این است که بفهمید آنها کجا انعطاف پذیر هستند و کجا نیستند. برای مثال، اگر با یک شرکت بزرگ صحبت می‌کنید که همزمان ۲۰ فرد مشابه شما را استخدام می‌کند، احتمالا نمی‌تواند حقوقی بالاتر از بقیه به شما بدهد. اما ممکن است در دیگر موارد و مزایای شغلی مانند ساعت کاری منعطف به شما پیشنهاداتی را ارائه دهد.
از سوی دیگر، اگر در حال مذاکره با یک شرکت کوچک‌تر هستید که هرگز فردی را در نقش شما استخدام نکرده است، ممکن است جایی برای تنظیم پیشنهاد اولیه حقوق یا عنوان شغلی وجود داشته باشد اما موارد دیگر نه. هرچه محدودیت‌ها را بهتر درک کنید، احتمال بیشتری وجود دارد که بتوانید گزینه‌هایی را پیشنهاد دهید که مشکلات هر دو طرف را حل کند.
۶. برای سوالات سخت آماده باشید
بسیاری از کارجویان با سوالات دشواری مواجه می‌شوند که البته دوست داشتند که هیچ‌وقت با این سوالات مواجه نشوند: آیا پیشنهاد شغلی دیگری دارید؟ اگر فردا پیشنهاد شغلی جدیدی به شما بدهیم با آن موافق هستید؟ آیا شرکت ما بهترین انتخاب شما است؟ اگر خود را برای این‌گونه سوالات آماده نکنید، مطمئنا یا از پاسخ دادن به آنها طفره خواهید رفت و یا پاسخ‌های نامناسبی به سوال کننده می‌دهید. توصیه ما به شما این است که هرگز در مذاکره دروغ نگویید. دروغ گفتن معمولا به ضرر شما تمام می‌شود و یا حتی اگر این اتفاق نیفتد، کار غیراخلاقی است.
مشکل دیگر در مواجهه با یک سوال سخت، این است که بخواهید طرف مقابل را راضی کنید و در نهایت، قدرت نفوذ خود را از دست می‌دهید. نکته اینجاست: شما باید برای سؤالات و مسائلی آماده شوید که شما را در حالت تدافعی قرار می‌دهد، با آنها احساس ناراحتی می‌کنید یا نقاط ضعف شما را آشکار می‌کنند. هدف شما باید این باشد که صادقانه پاسخ دهید و از فرافکنی اجتناب کنید. اگر از قبل در مورد چگونگی پاسخ به سؤالات دشوار فکر کرده باشید، احتمالا به این اهداف نزدیک خواهید بود.
۷. بر نیت سوال‌کننده تمرکز کنید، نه روی سوال
اگر علی‌رغم آمادگی، شخص سوال‌کننده برخلاف انتظار شما عمل کرد، این قانون ساده را به خاطر بسپارید: «اینکه سؤال مهم نیست، بلکه هدف سؤال کننده مهم است.: اغلب سوالات، چالش برانگیز هستند اما نیت سوال‌کننده معمولا مثبت است. زمانی که کارفرمایی درباره قبول پیشنهاد شغلی از شما سوال می‌کند، دوست دارد تا بداند آیا واقعاً در مورد کار هیجان‌زده هستید یا نه، نه اینکه سعی کند شما را به زور به تیم خود جذب کند.
زمانی که از شما درباره دیگر پیشنهادات شغلی سوال می‌شود، ممکن است هدف سوال کننده از زیر زبان حرف کشیدن نباشد، بلکه صرفا برای این باشد که مطمئن شود که شما در جستجوی شغل هستید و آیا این شرکت شانسی برای جذب شما دارد یا خیر. اگر سوال را دوست ندارید، بدترین حالت را برای آن تصور نکنید. به جای منفی‌نگری می‌توانید به گونه‌ای پاسخ دهید که به هدف‌تان نزدیک شوید و یا می‌توانید از سوال کننده توضیحات بیشتری بخواهید.
۸. در مذاکره کلی‌نگر باشید
متأسفانه، بسیاری از افراد فکر می‌کنند که «مذاکره در مورد پیشنهاد شغلی» و «مذاکره برای دستمزد» یکی هستند. اما رضایت شما از شغل ناشی از عوامل دیگری نیز می‌شود که می‌توانید برای آنها نیز مذاکره کنید، که حتی شاید مذاکره کردن برای آنها راحت‌تر از مذاکره برای حقوق باشد. تمام تمرکز خود را روی دستمزد و پول نگذارید و ارزش کلی مذاکره را در نظر بگیرید؛ مسئولیت‌ها و شرح وظایف، موقعیت مکانی شرکت، انعطاف‌پذیری در ساعات کاری، فرصت‌های رشد و ارتقا، امتیازات، پشتیبانی از ادامه تحصیل و غیره. برای مذاکره شغلی باید آینده‌نگر نیز باشید. ممکن است مسیر انتخابی شما در حال حاضر دستمزد کمتری داشته باشد، اما بعدا شما را در موقعیت بهتری قرار می‌دهد.
۹. درباره چندین موضوع به طور همزمان مذاکره کنید
اگر کسی پیشنهادی به شما می‌دهد و شما از منظر قانون نگران بخش‌هایی از آن هستید، معمولا بهتر است همه تغییرات در پیشنهاد را به صورت یکجا ارائه دهید. به هیچ عنوان این‌گونه نگویید: «حقوق کمی پایین است. آیا می‌توانید کاری در مورد آن انجام دهید؟» و سپس، هنگامی که بحث در مورد حقوق تمام شد، بگویید «متشکرم. حالا دو چیز دیگر را نیز دوست دارم مطرح کنم…» اگر در ابتدا فقط یک تغییر را در مورد پیشنهاد ارائه دهید، مطمئنا طرف مقابل حس می‌کند که شما با باقی آن موافق هستید و یا حداقل اینکه پیشنهاد آنها را قبول خواهید کرد. اگر مدام به گفتن «تنها یک موضوع دیگر باقی مانده…» ادامه دهید، بعید است که بتوانید مذاکره خوبی را پیش ببرید.
علاوه بر این، اگر بیش از یک درخواست دارید، تنها به نام بردن آنها اکتفا نکنید. شما همچنین می‌توانید میزان اهمیت آنها را نیز نشان دهید. در غیر اینصورت، طرف مقابل ممکن است مواردی را انتخاب کند که در نظر شما کمترین اهمیت را داشتند و در نهایت پیشنهاد مد نظر خود را دریافت نخواهید کرد و مذاکره سرانجام خوشی برای شما نخواهد داشت.
۱۰. فقط برای مذاکره، مذاکره نکنید
برای اینکه ثابت کنید که مذاکره کننده‌ی خوبی هستید، وارد مذاکره نشوید. توصیه ما به شما این است که، اگر چیزی برای شما مهم است، مذاکره کنید و سر هر چیز کوچکی چانه‌زنی نکنید. جنگیدن برای به دست آوردن کمی بیشتر می‌تواند افراد را به اشتباه بیندازد و می‌تواند توانایی شما را برای مذاکره با شرکت‌هایی که برای شما اهمیت بیشتری دارند، محدود کند.
۱۱. در مورد زمان‌بندی پیشنهادات فکر کنید
در ابتدای جستجوی شغلی، همه دوست دارند تا حداقل یک پیشنهاد شغلی دریافت کنند تا برای ادامه راه دلگرم باشند. این امر به ویژه برای افرادی که به تازگی درس خود را تمام کردند و آماده ورود به بازار کار هستند، بیشتر صدق می‌کند. از قضا، برای این افراد دریافت زودهنگام پیشنهاد شغلی می‌تواند نتیجه عکس داشته باشد؛ زمانی که یک شرکت پیشنهادی ارائه می‌کند، خیلی سریع انتظار پاسخی منطقی دارد. اگر می‌خواهید چندین پیشنهاد شغلی را بررسی کنید، خوب است که پیشنهادات در دست بررسی نزدیک به هم باشند. در این حالت دیگر نگرانی بابت دیر پاسخ دادن یا سریع پاسخ دادن نخواهید بود.
علاوه بر این، اگر شما به شرکت خیلی فشار بیاورید و یا روی حرف خود پافشاری کنید، ممکن است پیشنهاد شغلی را از دست بدهید و شخص دیگری را جای شما استخدام کنند. برای حل این مشکل راه‌های خوبی وجود دارد. اگر می‌خواهید در پاسخگویی زمان بخرید، خوب است که مصاحبه دوم و سوم را پیشنهاد دهید.
۱۲. از هر نوع اولتیماتوم خودداری کنید
هیچ‌کس دوست ندارد که به او گفته شود که «این کار را بکن یا این کار را نکن». پس از اولتیماتوم دادن خودداری کنید. گاهی اوقات ما سهوا این کار را انجام می‌دهیم تا تنها بتوانیم قدرت خود را نشان دهیم. طرف مقابل شما در مذاکره شغلی نیز ممکن است این کار را انجام دهد. زمانی که از طرف مقابل خود اولتیماتوم دریافت کردید، آن را نادیده بگیرید. در صورت جدی گرفتن آن، طرف مقابل فکر می‌کند که می‌تواند در هر زمان مذاکره را تغییر دهد و یا حتی آن را کنسل کند.
اگر کسی به شما گفت: «ما هرگز این کار را انجام نخواهیم داد»، به آن گوش ندهید و او را مجبور نکنید آن را دوباره تکرار کند. به جای آن می‌توانید مسیر صحبت را تغییر دهید و در مورد مسایل دیگری صحبت کنید. وانمود کنید که اولتیماتوم هرگز داده نشده است و او را از تکرار آن بازدارید.
۱۳. به یاد داشته باشید که آنها نمی‌خواهند به شما صدمه بزنند
تاخیرهای طولانی در تایید یک پیشنهاد رسمی یا مذاکرات سخت حقوق می‌توانند باعث شوند که فکر کنید، کارفرمایان چیزی علیه شما انجام می‌دهند. اما اگر ذهن خود را کمی از این فرایند و این طرز فکر دور کنید، خواهید فهمید که این افراد شما را دوست دارند و اصلا قصدشان در مذاکره آزار شما نیست. عدم پیشرفت در موضوعی خاص در مذاکره، ممکن است نشان دهنده محدودیت‌هایی باشد که شما به طور کامل از آنها خبری ندارید. تاخیر در دریافت نامه همکاری ممکن است به این معنی باشد که شما تنها نگرانی مدیر استخدام در زندگی نیستید. با آنها در تماس باشید و مدام در مورد مذاکرات خود را به روز نگه دارید، اما صبور باشید. اما اگر نمی‌توانید صبور باشید، با ناامیدی یا عصبانیت با مذاکره کنندگان تماس نگیرید. بهتر است با ذهن آرام و در زمان مناسب با آنها تماس بگیرید.
۱۴. سریع تسلیم نشوید
به یاد داشته باشید: آنچه امروز قابل مذاکره نیست ممکن است فردا قابل مذاکره باشد. با گذشت زمان، علایق و محدودیت‌ها تغییر می‌کنند. وقتی کسی نه می‌گوید، پاسخ نه او با توجه به آنچه او امروز می‌بیند، است. یک ماه بعد همان شخص ممکن است بتواند کاری را انجام دهد که قبلا نمی‌توانست انجام دهد، خواه تمدید مهلت پیشنهاد یا افزایش حقوق شما باشد.
فرض کنید مدیری درخواست شما برای کار نکردن و تعطیل بودن در پنجشنبه را رد کند. شاید به این دلیل است که او در این موضوع انعطاف پذیری ندارد. اما این امکان نیز وجود دارد که هنوز اعتماد لازم را در او ایجاد نکرده باشید. شش ماه بعد، احتمالاً در موقعیت بهتری می‌توانید او را برای کار نکردن پنجشنبه‌ها متقاعد کنید. همیشه برای ادامه مذاکره و تشویق دیگران به بررسی مجدد مسائلی آماده باشید که حل نشده باقی مانده‌اند.
۱۵. از آنچه می‌خواهید، مطمئن شوید
این آخرین و مهم‌ترین نکته است. می‌توانید مانند یک حرفه‌ای مذاکره کنید و اگر مذاکره‌ای که در آن انجام می‌دهید اشتباه باشد، باز هم شکست می‌خورید. در نهایت، رضایت شما کمتر به انجام درست مذاکره و بیشتر به انجام درست کار بستگی دارد. تجربه و تحقیق نشان می‌دهد که صنعت و شغلی که در آن کار می‌کنید، مسیر شغلی‌تان و تأثیرات روزمره آن روی شما (مانند روسا و همکاران) می‌توانند بسیار مهم‌تر از جزئیات یک پیشنهاد شغلی رضایت‌بخش باشند.
این دستورالعمل‌ها باید به شما کمک کنند تا به طور مؤثر مذاکره کنید و پیشنهادی را که شایسته آن هستید را دریافت کنید، اما آنها باید تنها پس از یک جستجوی شغلی متفکرانه و همه‌جانبه انجام شوند.
