پیش از آنکه وارد جلسه مصاحبه شغلی مدیر فروش شود، بهتر است کمی خود را با سوال‌هایی که از شما می‌پرسند، آشنا کنید. سوالات مصاحبه مدیر فروش، شما را درباره‌ی مهارت‌ها و تجربیاتتان به چالش می‌کشد. پرسشگر در مصاحبه شغلی مدیر فروش گاهی چندپهلو سوال می‌پرسد تا جنبه‌های مختلف شخصیتی و مهارتی شما را ارزیابی کند. در نتیجه فردی در مصاحبه شغلی مدیریت فروش عملکرد مثبتی دارد که گذشته، حال و آینده‌ی کاری خود از قبل مرور کرده باشد و برای پرسش‌های احتمالی آمادگی داشته باشد. در ادامه ۱۵ پرسش اصلی که در مصاحبه استخدام مدیر فروش از شما پرسیده می‌شوند را بررسی می‌کنیم:
درباره‌ی خودتان بگویید
اولین پرسشی که در جلسه مصاحبه شغلی مدیر فروش از شما پرسیده می‌شود، این است که درباره خودتان بگویید. در این بخش شما باید هم اطلاعات فردی مثل سن و تحصیلاتتان را مطرح کنید و هم به طور خلاصه از سوابق و پوزیشن‌های شغلی‌تان بگویید.
مثلا: من علی هستم و ۳۵ سال سن دارم. ۱۰ سالی است که در واحد فروش شرکت‌های مختلف کار کرده‌ام. ابتدا کارم را در شرکت X با موقعیت شغلی کارشناس فروش شروع کردم و ۳ سال آنجا بودم. بعد با یک پیشنهاد شغلی بهتر وارد شرکت Y شدم و ۵ سال به عنوان کارشناس ارشد فروش مشغول به کار شدم. اواخر احساس کردم که باید تغییراتی در کارم ایجاد کنم و بعد از گذراندن چند دوره آموزشی به‌عنوان مدیر فروش در شرکت Z استخدام شدم و ۲ سال آنجا بودم.
برای موفقیت در شغل مدیر فروش به چه مهارت‌ها و صلاحیت‌هایی الزامی است؟
پیش از مواجهه با این سوال باید بدانید که مدیر فروش کیست؟ و چه مهارت‌هایی نیاز دارد. با پاسخ به این سوال، فرد مصاحبه کننده خواهد فهمید که آیا شما درک درستی از موقعیت شغلی‌تان دارید و آیا با اهداف سازمانی که می‌خواهید در آن استخدام شوید، هم‌گام هستید یا خیر؟
برای موفقیت در مصاحبه شغلی مدیر فروش مدارک مهارت‌ها و دوره‌های آموزشی خود را نشان دهید.
در پاسخ به این سوال می‌توانید روی مهارت‌های برقراری ارتباط، رهبری، آنالیز دیتا، شناخت مشتری و سنجش رضایت او، تهیه گزارش و … تاکید کنید. بهتر است اگر برای کسب این مهارت‌ها دوره‌ی آموزشی یا سمیناری را گذرانده‌اید، در همین‌جا مطرح کنید.
چرا می‌خواهید یک مدیر فروش باشید؟
پرسشگر با مطرح کردن این سوال در فرآیند استخدام مدیر فروش، به دنبال شنیدن یک جواب صادقانه است. پس بهتر است به جای اینکه با یک جواب کلیشه‌ای مثل :«خیلی به کارم علاقه دارم.» کوتاه و مختصر جواب دهید، مثال‌هایی از چالش‌های محیط کاری بیاورید که قادر به حل آن‌ها بوده‌اید و بعد از آن احساس خوبی داشته‌اید. به طور کلی در پاسخ به سوال‌های شخصی سعی کنید حقایقی از نحوه‌ی عملکرد خود را مطرح کنید که قابل اثبات و باور باشد.
صداقت و شفافیت کلید موفقیت در مصاحبه شغلی مدیر فروش است.
چرا می‌خواهید در بخش فروش کار کنید؟
این هم یکی دیگر از سوالات مصاحبه مدیر فروش است که به تجربیات فردی شما گره خورده است. پرسشگر در این سوال به دنبال یک ارتباط منطقی میان علاقه‌مندی‌های شخصی شما و شغلتان می‌گردد. بهترین مدیران فروش این پرسش را با مثال و بیان داستان‌هایی از محیط‌های کاری قبلی‌شان جواب می‌دهند. این داستان‌ها باید نشان دهد که شما چه‌طور به مرور یا یک‌باره به فعالیت در تیم فروش علاقه‌مند شدید.
بهترین عضو تیم فروش، شما را چگونه توصیف می‌کند؟
این سوال که در مصاحبه شغلی مدیریت فروش پرسیده می‌شود، بیشتر شبیه به یک تله است! زیرا بیشتر از آن که مصاحبه کننده به دنبال پاسخ اصلی این سوال باشد، می‌خواهد بداند شما چه واکنشی نسبت به عبارت «بهترین عضور تیم فروش» دارید. اگر در پاسخ بگویید که «همه‌ی اعضای تیم من بهترین هستند» یقین کنید که در مصاحبه شغلی مدیر فروش مردود خواهید شد. در عوض باید منصفانه بگویید که «رضا یکی از بهترین کارشناسان فروش تیم من بود و …»
حالا نوبت به پاسخ اصلی این سوال مصاحبه مدیر فروش می‌رسد. سعی کنید به‌خوبی روی نقاط قوت خودتان تمرکز کنید و بازخوردهای مثبتی که گرفته‌اید را منعکس کنید. البته علاوه‌بر تعریف و تمجیدهای بهترین فرد گروهتان، انتقادهایی که به شما شده را هم مطرح کنید. دقت کنید که ادامه‌ی بحث را نباید طوری رها کنید که پرسشگر گمان کند شما برای اصلاح کار خود اقدامی نکرده‌اید.
پول چه‌قدر برایتان مهم است؟
پرسشگر از قبل می‌داند که پول برای شما و برای همه اهمیت دارد. اما به دنبال چیزهای بیشتری در کلام شما می‌گردد. مثلا اینکه چگونه برای رسیدن به اهداف مالی سازمان برنامه‌ریزی می‌کنید یا چگونه حقوق و پورسانت کارمندان فروش را تعدیل می‌کنید. در نتیجه در این بخش بیشتر مهارت مدیریتی شما مورد توجه قرار دارد.
چقدر اهل تحلیل اطلاعات هستید؟
سنجش مهارت تحلیل اطلاعات مهم‌ترین بخش مصاحبه شغلی مدیر فروش است. با این که بیشتر شرکت‌های بزرگ پوزیشن شغلی Data Scientist را دارند، اما یک مدیر فروش حرفه‌ای باید بتواند آمار و اطلاعات فروش و تارگت‌های مالی سازمان را به کمک ابزارها تحلیل کند. اگر با ابزارهای تحلیل داده مثل Excel یا SPSS و … کار می‌کنید، بهتر است مدارک اثبات مهارتتان را نشان دهید.
برای تبدیل شدن به یک رهبر خوب به چه چیزهایی نیاز دارید؟
در این سوال بیشتر چگونگی مدیریت کردن اعضای تیم فروش مورد توجه است. اینکه شما دستوری با آن‌ها برخورد می‌کنید یا صمیمی و دوستانه هستید؟ چه عوامل تشویقی را در کار رهبری‌تان درنظر می‌گیرید و با بیان چه عبارت‌هایی اعضای تیم را به سمت تحقق اهداف هدایت می‌کنید؟ نحوه عملکرد شما در قبال تیم‌تان در فرآیند استخدام مدیر فروش موثر است.
یک مدیر فروش خوب در این سازمان چه کارهایی باید انجام دهد؟
این پرسش که در مصاحبه شغلی مدیریت فروش مطرح می‌شود، از ۲ نظر حائز اهمیت است. اول اینکه پرسشگر می‌خواهد بداند شما تا چه‌اندازه با سازمان، مسیرهای پیش روی آن و اهداف احتمالی آن آشنایی دارید و از پیش تحقیق کرده‌اید.
پیش از حضور در جلسه مصاحبه شغلی مدیریت فروش درباره‌ی سازمانی که قصد همکاری با آن را دارید تحقیق کنید.
پیش از حضور در جلسه مصاحبه مدیریت فروش درباره‌ی سازمانی که قصد همکاری با آن را دارید، اطلاعات کسب کنید.
دوم پیشنهادهای شما باید باعث توسعه کارشناسان فروش و ایجاد تغییراتی نسبت به گذشته باشد. در حقیقت پرسشگر می‌خواهد بداند شما چه چیزهای جدیدی را به مجموعه اضافه خواهید کرد. برای موفقیت در مصاحبه شغلی مدیر فروش حتما باید از قبل از کلیه منابعی که در دست دارید برای کسب اطلاعات درباره‌ی سازمان استفاده کنید.
چه‌طور هدف‌گذاری می‌کنید؟
نحوه‌ی هدف‌گذاری برای تیم فروش باید عینی و قابل دسترس و مهم‌تر از همه قابل اندازه‌گیری باشد. مدیران فروش یک هدف کلی را به خرده هدف‌های جزئی و قابل دستیابی تقسیم می‌کنندو اعضای تیم را برای تحقق اهداف کوچک هدایت می‌کنند. اگر می‌خواهید یک جواب هوشمندانه به پرسشگر بدهید می‌توانید به SMART Goals اشاره کنید. این یک اصطلاح در علم مدیریت است که نشان می‌دهد اهداف باید Specific یا مشخص، Measurable یا قابل اندازه‌گیری، Attainable یا قابل دستیابی، Relevant یا مرتبط و Timely یا زمان‌بندی شده باشند.
سازمان ما را چه‌طور به کسی که با آن آشنا نیست معرفی می‌کنید؟
این سوال مصاحبه شغلی مدیر فروش را باید «کوتاه» و «واضح» جواب دهید. پرسشگر مخاطب شما را مشتری قرار داده است. در نتیجه برای او مهم است که بتوانید مفاهیم پیچیده را ساده و قابل فهم بیان کنید و در کمترین زمان ممکن مشتری را جذب سازمان کنید. پیش از حضور در جلسه مصاحبه شغل مدیریت فروش چند خطی درباره‌ی سازمان و کارهای آن آماده کنید و تمیرین کنید که آن را چه طور برای یک فرد بی اطلاع توضیح خواهید داد.
چه ویژگی‌هایی شما را به یک مدیر خوب تبدیل می‌کند؟
این دسته از سوالات مصاحبه مدیر فروش را باید با نهایت اعتماد به نفس پاسخ دهید. فرد مصاحبه‌گر می‌خواهد بداند آیا شما قدرت کافی برای مدیریت و رهبری یک تیم را دارید یا خیر. روی سرمایه‌های اصلی که از نظر رهبری، ارتباط اجتماعی، رفتاری و … دارید تاکید کنید و نقش آن‌ها در تیم‌سازی را برجسته کنید.
چه‌قدر اهل تکنولوژی هستید؟
این سوال مصاحبه شغلی مدیر فروش به جنبه‌های ارتباط با مشتریان توجه دارد. از آن‌جایی که بیشتر مدیران فروش به‌عنوان مدیران ارشد ارتباط با مشتری هم نقش ایفا می‌کنند، تسلط و توجه آن‌ها به تکنولوژی و نرم‌افزارها بسیار حائز اهمیت است.
علاقه و تسلط شما به تکنولوژی، احتمال قبولی در مصاحبه شغلی مدیریت فروش را بالاتر می‌برد.
به طور مثال مدیر فروشی که در زمینه‌ی UI و UX سایت اطلاع دارد و می‌تواند پیشنهادهایی را جهت طراحی بهتر سایت و خرید آسان مشتری، به تیم فنی اتقال دهد، در اولویت بالاتری نسبت به کسی است که کمتر اهل تکنولوژی است.
در شغلتان چه چیزهایی را دوست دارید و چه چیزهایی را دوست ندارید؟
این سوال را باید با نهایت صداقت جواب دهید و تلاش کنید نقاط عطف کارتان را به علایق شخصی‌تان گره بزنید. تلاش کنید در بیان ویژگی‌های منفی کارتان، علت آن را بازگو کنید و بگویید چه راهکاری برای برطرف کردن آن از دست یک مدیر فروش برمی‌آید.
چه‌قدر تمایل دارید که موقعیت شغلی مدیر فروش را حفظ کنید؟
مصاحبه‌گر با پرسیدن این سوال در مصاحبه شغلی مدیر فروش می‌خواهد از علاقه‌ی شما به کاری که در حال انجام آن هستید، اطمینان حاصل کند. بهتر است با بیان برنامه‌هایی که در سرتان دارید، به او این اطمینان را بدهید که حفظ موقعیت شغلی مدیر فروش برای شما اهمیت دارد.
جمع‌بندی
حضور در جلسه مصاحبه شغلی مدیر فروش ممکن است با استرس و نگرانی همراه باشد. بهترین راه برای موفقیت در مصاحبه شغلی مدیریت فروش این است که از پیش با سوالات احتمالی آن آشنا شوید. در این یادداشت ۱۵ مورد از سوالات مصاحبه مدیر فروش را بررسی کردیم و گفتیم که برای موفقیت در روند استخدام بهتر است چه پاسخ‌هایی به آن‌ها بدهید. رعایت صداقت و شفافیت در روند مصاحبه مدیر فروش بسیار حائز اهمیت است و لازم است در موارد لازم مدارک و اسنادی را که مهارت‌های شما را اثبات می‌کنند، ارائه کنید.
