آشنایی با KPI های مدیر فروش برای کلیه افرادی که هم‌اکنون مشغول به کار هستند و یا در فرآیند استخدام مدیر فروش قرار دارند، لازم است. با آشنایی با شاخص های کلیدی سنجش عملکرد مدیر فروش، می‌توانید موقعیت فعلی خود را نسبت به گذشته ارزیابی کنید و با ارائه گزارش نحوه عملکردتان به مدیران بالاسری، جایگاه خود را به‌عنوان عضو ارشد تیم فروش تثبیت کنید. در ادامه ۱۱ مورد از KPI های ترند مدیران فروش در سال ۲۰۲۳ میلادی را بررسی کرده‌ایم:
حجم فروش در موقعیت‌های مکانی مختلف
اندازه‌گیری حجم فروش در شعبه‌ها و مکان‌های مختلف، یکی از KPI هایی است که هر مدیر فروشی باید به آن توجه کند. با اندازه‌گیری حجم فروش در فروشگاه‌ها و فروش آنلاینف باید به چرایی کمبود یا افزایش میزان فروش آن‌ها نسبت به یکدیگر بپردازید. با ایجاد تغییر در فاکتورهایی مثل نحوه‌ی نمایش فقسه‌ها، تست محصولات جدید، نمایش دموی محصولات و … می‌توانید عملکرد شعبه‌ها را نسبت به یکدیگر بسنجید.
قیمت‌گذاری رقابتی
یکی از KPI های مدیر فروش در سال ۲۰۲۳ میلادی، قیمت‌گذاری رقابتی است. به این معنی که هر مدیر فروش باید رقبا را رصد کرده و با توجه به نحوه‌ی قیمت‌گذاری رقیبان، قیمت محصولات و خدمات سازمان خود را طوری تنظیم کند که منجربه افزایش فروش شود. در نتیجه تعریف یک سیستم دقیق برای تخفیف‌دهی و تقویت تیم پشتیبانی مشتری برای متقاعد کردن مشتریان در خصوص این شاخص کلیدی ضروری است. یکی از راه‌های موفقیت در این زمینه انجام انواع تبلیغات و به راه‌انداختن سیستم‌های تشویقی برای مشتریان است.
تعامل با مشتریان و جلب اعتماد آن‌ها
یکی دیگر از KIP های ترند مدیران فروش در سال ۲۰۲۳ میلادی، تقویت ارتباط با مشتریان است. هر مدیر فروش موفقی می‌داند که باید با تهیه فهرستی از مشتریان ثابت، ارتباط خود را با آن‌ها حفظ کرده و اعتماد آنان را جلب کند. یکی از نکات مهم در زمینه برقراری ارتباط با مشتریان، در دسترس بودن سازمان است.
نحوه تعامل با مشتری و جلب اعتماد آن‌های یکی از KPI های مدیر فروش است.
مشتریان، مدیر و کارمندان فروش را به نمایندگی از یک سازمان می‌شناسند و علاقه‌مند هستند در صورت بروز مشکل در فرآیند خرید، سوالات خود را از آنان بپرسند. در نتیجه توصیه می‌شود به جای برقرای ارتباط از طریق سامانه‌های پاسخگویی که بیشتر ربات‌گونه هستند، با دریافت شماره تماس مشتریان، ارتباط مثبت و انسانی با آن‌ها برقرار کنید.
یکی از شاخص‌های کلیدی سنجش عملکرد مدیر فروش نحوه برقراری ارتباط با مشتریان ثابت و ایجاد تعامل سازنده با آن‌ها است.
تعیین میزان رضایت کارمندان
یکی دیگر از KPI های مدیر فروش، سنجش و افزایش رضایت در اعضای تیم فروش است. تا کارمندان واحد فروش با انگیزه و اشتیاق کارهای محوله را انجام ندهند، اهداف سازمان محقق نخواهد شد. در نتیجه مدیران فروش باید از قدرت کلام و نفوذ خود برای ایجاد انگیزه در کارشناسان فروش استفاده کرده و موانع ارتباط موثر آنان با مشتریان را از میان بردارند.
بیش‌فروشی و مکمل‌فروشی
یکی از شاخص‌های کلیدی سنجش عملکرد مدیر فروش، که در نحوه‌ی تعامل او با مشتریان مشخص می‌شود، تمایل او برای بیش‌فروشی و مکمل فروشی است. این دو اصطلاح که ترجمه upselling و cross-selling در علم اقتصاد و بازاریابی هستند، نشان‌دهنده‌ی تمایل مدیر فروش به ترغیب مشتری برای پرداخت هزینه‌ی بیشتر است.
به این معنی که اگر مدیر فروش در کنار انتخاب اصلی مشتری، انتخاب‌های دیگری را پیشنهاد کند و مشتری را به خرید محصولات فرعی هم ترغیب کند، کار مکمل فروشی را انجام داده. به همین ترتیب اگر مدیر فروش بتواند مشتری را متقاعد کند که انتخاب خود را با یک پیشنهاد باکیفیت‌تر و کامل‌تر عوض کند، کار بیش فروشی را انجام داده است. بسیاری از شرکت‌های بزرگ در فرآیند استخدام مدیر فروش به این شاخص های کلیدی سنجش عملکرد مدیر فروش دقت می‌کنند.
طول چرخه‌ی فروش
به طور کلی هر مشتری هر چند وقت یک بار از شما خرید می‌کنند؟ این شاخص نشان‌دهنده‌ی میزان وفاداری مشتریان به سازمان شما است. طول چرخه فروش یکی از KPI های مدیر فروش است که نشان می‌دهد چه‌قدر در پرورش کارمندان خبره و متقاعدکننده موفق بوده است. البته صرفا تکرار خرید مهم نیست و باید به رضایت مشتریان در خریدهای پیاپی هم توجه داشت. در حقیقت باید دید تکرار خرید به دلیل پیگیری‌های صرف کارشناسان فروش بوده است یا رضایت از خریدهای قبلی هم موثر بوده است؟
نرخ قراردادهای بسته شده
یکی از KPI های ترند مدیران فروش در سال ۲۰۲۳، نرخ قراردادهایی است که در نتیجه پیگیری سرنخ‌های فروش بسته شده است. هرچه تیم فروش بتواند سرنخ‌های بیشتری را به قراردادهای کامل منجرکند، مجموع عملکرد تیمی و مدیر فروش موفق‌تر خواهد بود. نرخ قراردادهای بسته شده به کمک فرمول زیر قابل محاسبه است:
تعداد معاملات واقعی بسته شده
_________________________________ = نرخ قراردادهای بسته شده
تعداد سرنخ‌های فروش
سرنخ‌های جدید
یکی دیگر از شاخص‌های کلیدی سنجش عملکرد مدیر فروش، ایجاد سرنخ‌های جدید توسط او و تیم فروش است. این شاخص نشان می‌دهد که تیم فروش از همه فرصت‌ها برای جذب مشتریان استفاده می‌کنند. برای سهولت در ایجاد سرنخ فروش، بهتر است از نرم‌افزارهای CRM ارتباط با مشتریان کمک گرفت.
یکی از شاخص های کلیدی سنجش عملکرد مدیر فروش، ایجاد و پیگیری سرنخ‌های جدید فروش است.
با یادگیری دوره‌های آموزشی ارتباط با مشتری و به کمک این ابزارها فهرستی کامل از کلیه‌ی اطلاعات مشتریان بلقوه را در دست خواهید داشت که به کمک آن سرنخ‌های جدیدی ایجاد و یا سرنخ‌های قبلی فروش را به راحتی پیگیری خواهید کرد. اگر تجربه استفاده از نرم‌افزارهای CRM را داشته‌اید تجربه خود را در کامنت‌ها بیان کنید.
پیش نمایش محصولات
یکی از ابزارهایی که در روند ایجاد سرنخ‌های جدید و در نتیجه بسته شدن قراردادها به شما کمک می‌کند، تهیه پیش‌نمایشی از محصولات و خدمات سازمان است. از هیچ ابزاری برای نمایش و معرفی دقیق دستاوردهای سازمانتان دریغ نکنید. یکی از KPI های ترند مدیران فروش در سال‌های اخیر چگونگی معرفی محصولات سازمان به کمک دموی محصولات است. نسخه‌های سفارشی محصولات، بروشورهای محصولات، فیلم و تصاویر و … همگی در فرآیند ایجاد سرنخ‌های فروش به تیم شما کمک می‌کنند.
یکی از KPI های مدیر فروش، نحوه‌ی بهره‌مندی او از دموی محصولات و خدمات برای به ثمر نشاندن سرنخ‌های فروش است.
سود حاصل از فروش
برای اندازه‌گیری عملکرد مدیر فروش می‌توان میزان سودی که در یک دوره‌ی خاص از فروش خدمات و محصولات شرکت ایجاد شده است را اندازه‌گیری کرد. سود حاصل از فروش این گونه محاسبه می‌شود:
قیمت واحد یک محصول * تعداد محصول فروخته شده در مدت زمان مشخص= سود یا درآمد
نرخ رشد فروش
به خاطر داشته باشید که اگر به‌عنوان یک مدیر فروش در مجموعه‌ای مشغول به کار هستید، برای اثبات عملکرد مثبت خود همیشه می‌توانید از شاخص نرخ رشد فروش استفاده کنید. به این معنی که میزان فروش شرکت را پیش و بعد از حضور خود در مجموعه (در یک محدوده زمانی مشخص) بررسی کنید. فرمول محاسبه نرخ رشد فروش:
نرخ رشد فروش = ((درآمد فروش فعلی – درآمد فروش قبلی) / درآمد فروش قبلی) * ۱۰۰
جمع‌بندی
هر مدیر فروشی به ارزیابی جایگاه خود در سازمان نیازمند است. مدیران فروش معمولا از شاخص‌های کلیدی عملکرد مدیر فروش برای معرفی دستاوردهای خود استفاده می‌کنند. اگر نمی‌دانید در گزارش‌های ماهانه شرکت و جلسات مدیران ارشد، چه‌طور از موقعیت کاری خود دفاع کنید، لازم است با KPI های مدیر فروش آشنا شوید. در این یادداشت ۱۱ مورد از KPI های ترند مدیران فروش، از نرخ سود و رشد فروش، تا میزان رضایت مشتریان و کارمندان را بررسی کردیم که هر کدام نشان‌گر مهارت‌های مدیر فروش در نحوه برقراری ارتباطات، گزارش‌گیری، هدایت و رهبری و … است. به کمک انجام محاسبات ساده می‌توانید معیاری دقیق از عملکرد خود را ارزیابی و به مدیران بالاسری ارائه کنید.
منبع: https://www.hubspot.com/
