ابزارهای مورد نیاز برای مدیر فروش در سال ۲۰۲۳
وقتی به‌عنوان عضو ارشد واحد فروش در یک سازمان استخدام می‌شوید، باید از ابزارهای مدیر فروش آگاهی داشته و از آن‌ها استفاده کنید. در گذشته استفاده از ابزارهای مدیریت فروش چندان مرسوم نبود، اما امروزه برای سهولت در انجام محاسبات و آنالیز اطلاعات باید از ابزارهای متعدد استفاده کرد. ابزارهای لازم برای مدیر فروش دامنه‌ی وسیعی را دربر می‌گیرد و در حوزه‌های مختلفی از جمله مدیریت اهداف کارمندان، تا تحلیل تماسهای مشتریان و حتی محاسبه‌ی میزان دستمزد کارمندان را دربرمی‌گیرد. در نتیجه آگاهی از این ابزارها می‌تواند مسیر کاریابی مدیر فروش را به سمت مثبتی هدایت کند. در این یادداشت ابزارهای لازم برای مدیر فروش را معرفی و نقش آن‌ها را در سازمان بازگو کرده‌ایم.
ابزارهای پیش‌بینی فروش و مدیریت خط فروش
یکی از ابزارهای مدیریت فروش که به شناسایی کم‌وکاستی‌های وضعیت تیم فروش کمک می‌کند، ابزارهای پیش‌بینی فروش است. ممکن است کارمندان شما در تیم فروش همگی خبره و کاربلد باشند اما در رسیدن به اهداف عملیاتی با مشکل روبه‌رو شوند. در این شرایط است که شما به عنوان مدیر فروش باید ریشه‌ی مشکلات را در خط فروش پیدا کنید. به کمک ابزارهای پیش‌بینی فروش می‌توانید:
- انتظاراتتان را مدیریت کنید و پیش‌بینی‌های دقیق انجام دهید.
- خط فروش خود را مدیریت و نظارت کنید و کم‌وکاستی‌های آن را به سرعت برطرف کنید.
- به نمایندگان و کارمندان تیم فروش کمک کنید تا زمان را در اولویت قرار دهند.
- اطلاعات را بهتر تجزیه و تحلیل کنید تا درک بهتری از عملکرد تیم فروش داشته باشید.
- با ادغام این ابزارها با ابزارهای CRM می‌توانید سرنخ‌های فروش را به صورت یکپارچه مدیریت کنید.
ابزارهای برای مدیریت سرنخ‌های فروش
وقتی به‌عنوان یک مدیر فروش در سازمانی استخدام می‌شوید، باید کلیه‌ی منابع و اطلاعات لازم را در اختیار کارمندان واحد فروش قرار دهید تا به کمک آن سرنخ‌های فروش را ایجاد و پیگیری کنند. در نتیجه شما به یک محتوای فعال‌کننده‌ی فروش نیاز دارید. به کمک ابزارهای مدیریت سرنخ فروش می‌توانید کلیه محتوای فعال‌کننده فروش، اعم از اسناد و مدارک، شماره تماس مشتریان و … را در یک فضا گرد هم بیاورید تا کارمندان به طو مستمر بر روی آن‌ها کار کنند.
ابزارهای مدیر فروش از میان انبوهی از آمار طبقه‌بندی شده، اطلاعات ارزشمندی را برای ایجاد سرنخ‌های جدید در اختیار تیم فروش قرار می‌دهد.
وقتی مطمئن باشید که کارمندان شما از منابع درستی برای فعال کردن سرنخ‌های فروش استفاده می‌کنند، دیگر نگران از دست رفتن سرنخ‌های فروش نخواهید بود. با ابزارهای مناسب برای مدیریت محتوای فعال‌سازی فروش، می‌توانید:
- همه نوع محتوا را در یک مکان سازماندهی، پیگیری و ذخیره کنید.
- دسترسی به محتوای دائمی به روز را برای تکرار در حال حرکت فراهم کنید.
- برای تصمیم گیری بهتر، عملکرد محتوای فروش را تجزیه و تحلیل کنید.
ابزارهایی برای آموزش فروش
بیشتر سازمان‌ها با استخدام مدیر فروش به دنبال این هستند که سطح عملکرد کارمندان تیم فروش ارتقاء پیدا کند. در نتیجه بخشی از عملکرد شما به‌عنوان مدیر فروش، بستگی مستقیمی به پیشرفت کارمندانتان دارد. شما باید بتوانید با آموزش صحیح کارمندان واحد فروش، آن‌ها را برای بستن قرارداد با مشتریان آماده کنید. درنتیجه یکی از ابزارهای لازم برای مدیر فروش، ابزارهای آموزش فروش است.
یکی از ابزارهای مدیریت فروش، ابزارهای آموزش کارمندان و تیم فروش است که بیشتر مدیران از آن استفاده می‌کنند.
- منابع آموزشی را برای همه‌ی کارمندان و نمایندگانتان در شعب مختلف فراهم کنید.
- بررسی کنید که افراد تیم فروش هر چند وقت یک بار و چند بار به منابع آموزشی مراجعه کرده‌اند (سنجش نرخ بازدید از منابع آموزشی)
- عملکرد اعضای تیم فروش را نسبت به منابع آموزشی بسنجید.
- منابع آموزشی را با توجه به نیازهای کارمندان شخصی‌سازی و به سبک بازی Gamification دربیاورید.
ابزارهایی برای تجزیه و تحلیل تماسهای فروش
یکی از ابزارهای لازم برای مدیریت فروش، ابزارهای تجزیه و تحلیل تماسهای ورودی و خروجی سازمان است. برای کشف دلایل شکست و موفقیت سرنخ‌های فروش باید به دقت به دیالوگهای رد و بدل شده میان کارشناسان فروش و مشتریان گوش کنید. با استفاده از ابزارهای تجزیه و تحلیل تماس‌ها می‌توانید:
- رونوشتی از تماسهای فروش ثبت شده ایجاد کنید.
- مکالمات نمایندگان را تجزیه و تحلیل کنید تا درک بهتری از عملکرد آن‌ها داشته باشید.
- رفتار کلامی و غیرکلامی نمایندگان فروش را دنبال کنید.
- الگوها را در مکالمات مشتری شناسایی کنید و از آن‌ها در استراتژی‌های فروش آینده استفاده کنید.
- برای مدیریت بهتر زمان با مشتریان، مدت زمان تماس را تخمین بزنید.
یکی از ابزارهای لازم برای مدیر فروش، ابزار تجزیه و تحلیل تماسهای سازمان است.
یکی از اشتباهات بسیاری از مدیران فروش این است که برای حل مشکلات تنها به سراغ تماس‌هایی می‌روند که منجربه فروش نشده است. درحالی که با بررسی تماسهای موفق به کمک ابزارهای مدیریت فروش می‌توانید الگوهایی که منجربه فروش می‌شود را شناسایی کرده و آن را به دفعات استفاده کنید.
ابزارهایی برای مدیریت پاداش فروش
بسیاری از مدیران فروش برای محاسبه میزان پورسانت و دستمزد افراد تیم فروش از محاسبات دستی و یا اکسل کمک می‌گیرند. شاید این روش برای سازمان‌های کوچک و متوسط مناسب باشد، اما ابزارهای مدیر فروش یک سازمان بزرگ، باید قدرتمندتر باشد. در نتیجه بهتر است برای ایجاد انگیزه در کارمندان و گزارش‌گیری سریع و آسان از نحوه‌ی عملکرد مالی آن‌ها، از ابزارهای مدیریت پاداش استفاده کنید. به کمک این ابزارها می‌توانید:
- برنامه‌های تشویقی طراحی کنید که نمایندگان را برای رسیدن به اهداف‌شان ترغیب کند.
- برای تعیین مقدار پورسانت، داده‌های لازم را در کنار هم قرار داده و آنالیز کنید.
- اطمینان حاصل کنید که دستمزدها به موقع پرداخت می‌شوند.
- به نمایندگان اجازه دهید به داده‌های مالی خود دسترسی داشته باشند. (افزایش شفافیت و صداقت)
- کل فرآیند را با محاسبات و ابزارهای گزارش‌دهی خودکار ساده کنید.
جمع‌بندی
برای سرعت بخشیدن به محاسبات واحد فروش در سازمان‌های بزرگ می‌توان از ابزارهای مدیریت فروش استفاده کرد. ابزارهای مدیر فروش شامل طیف وسیعی از نرم‌افزارهای تحلیل و پردازش اطلاعات است که به کمک آن می‌توان به سرنخ‌های جدید فروش دست پیدا کرد. بسیاری از سازمان‌های بزرگ تسلط کارجویان به این ابزارها را در فرایند استخدام مدنظر قرار داده و بر مبنای آن تصمیم‌گیری می‌کنند. در نتیجه اگر شما به سبک و سیاق سال‌های گذشته از محاسبات دستی یا اکسل استفاده می‌کردید و اکنون در مسیر کاریابی هستید، بهتر است به فکر یادگیری ابزارهای لازم برای مدیر فروش باشید. این ابزارها را می‌توان در زمینه‌ی پیش‌بینی فروش و مدیریت خط فروش، مدیریت سرنخ‌های فروش، آموزش کارمندان، تجزیه و تحلیل تماسهای سازمان و مدیریت پاداش کارمندان به کار برد.
