یکی از دلایل عدم موفقیت بسیاری از کسانی که در جایگاه مدیر فروش استخدام می‌شوند این است که هنوز در حال استفاده از مهارت‌های خود به‌عنوان کارشناس فروش هستد. ممکن است شما در پوزیشن شغلی قبلی‌تان یک کارشناس فروش عالی بوده‌اید اما در مسیر و آینده‌ی شغلی کارشناس فروش باید از مهارت‌های جدیدتری استفاده کنید و عادت‌های قبلی خود را کنار بگذارید. در این یادداشت بررسی کرده‌ایم که چگونه تکرار بعضی از مهارت‌ها و عادات مثبت، شما را به یک مدیر فروش بد در پوزیشن شغلی جدیدتان تبدیل خواهد کرد. ۵ دلیل عمده وجود دارد که لزوما کارشناسان فروش خوب، مدیران فروش خوبی نیستند:
۱- به کارشناسان فروش عالی آموخته‌اند که از تعارض‌ها دوری کنند.
یکی از نکاتی که کارشناسان فروش به طور مکرر آن را انجام می‌دهند، دوری از بحث کردن با مشتریان است. یک کارشناس فروش خوب می‌داند که اگر با مشتری وارد بحث و کشمکش شود، ممکن است فرصت بستن قرارداد را به تعویق بیندازد و یک مشتری بلقوه را از دست بدهد. از این رو است که کارشناسان فروش در شرایط تعارض بیشتر سعی در آرام کردن اوضاع دارند. یک کارشناس فروش خوب اگرچه با این روند می‌تواند قراردادهای فروش را به ثمر بنشاند اما در آینده یک مدیر فروش بد خواهد بود. چراکه مدیر فروش باید وارد تعارض شود و جلوی رفتار غلط را بگیرد.
در نتیجه اگر می‌خواهید آینده شغلی کارشناس فروش را به یک مدیر فروش خوب گره بزنید باید صراحتا وارد تعارضات شوید و جلوی ادامه‌ی رفتارهای نادرست محیط کاری را بگیرید. یک مدیر فروش بد در ارتباط با کارمندان واحد فروش و گوشزد کردن رفتار اشتباه آن‌ها تردید می‌کند و همین امر باعث اشاعه فرهنگ اشتباه در محیط کاری می‌شود. اگر یک مدیر فروش تازه کار هستید، بهترین راه حل برای شما این است که از قبل به تعارض موجود فکر کنید و با کارمند مورد نظر درباره‌ی اشتباهات او در کار فروش به طور خصوصی جلسه بگذارید. جلسه را صرفا به تذکر اشتباهات نگذرانید و آموزش‌های لازم و برنامه‌ریزی برای جبران را هم در دستور کارتان قرار دهید.
۲- یک کارشناس فروش خوب برای دفاع از اعضای تیم فروش بیش از حد سریع است.
وقتی یک کارشناس فروش عالی در جایگاه مدیر فروش قرار می‌گیرد، بارها در ارتباط میان کارشناسان فروش و مشتری وارد می‌شود و جهت گفت‌وگوها را به سمتی که خودش می‌خواهد هدایت می‌کند. اگرچه این کار به دلیل دفاع از تیم فروش و در راستای به ثمر نشاندن قراردادهای فروش است، اما این پیام را به مشتری و کارشناسان منتقل می‌کند که شما به نیروی کاری خود به اندازه کافی اعتماد ندارید.
یک مدیر فروش بد فرصت اشتباه را از کارمندان تیم فروش می‌گیرد و برای به ثمرنشاندن قراردادها شخصا با مشتریان ارتباط برقرار می‌کند.
۳- یک کارشناس فروش خوب از متوقف شدن بیزار است.
یک کارشناس فروش خوب می‌داند که دائما باید در حال کار روی مشتریان بلقوه و تبدیل آن‌ها به مشتریان بلفعل باشد. این کارشناسان وقتی ارتقاء شغلی پیدا می‌کنند و به سمت مدیر فروش می‌رسند، گمان می‌کنند که باید دائما کارمندانشان را برای تکرار این رفتار تحت فشار قرار دهند.
این رفتار ممکن است در قبال کارشناسان فروش مستعد پاسخگو باشد، اما یک مدیر فروش بد حتی از کارمندان متوسط و ضعیف خود هم همین انتظار را دارد. او دائما در حال مرور دورانی است که خود کارشناس فروش بوده و از این رو به زیردستان خود فشار مضاعف وارد می‌کند.
۴- یک کارشناس فروش خوب بیشتر از این که مربیگری کند، انتقاد می‌کند.
یکی از اشتباهاتی که بیشتر مدیر فروش‌های بد به دام آن می‌افتند، انتقاد بیش از حد است. از آن‌جایی که سمت مدیر فروش، آینده شغلی کارشناس فروش است، بسیاری از افراد بعد از تغییر سمت تلاش می‌کنند به سرعت تغییرات چشم‌گیری در سازمان ایجاد کنند و این کار را از اصلاح مشکلات شروع می‌کنند. درحالی که اگر تنها نکاتی که به اعضای تیم فروش می‌گویید درباره‌ی اشتباهات آن‌ها باشد، با دست خودتان انگیزه و امید کار کردن را در آن‌ها می‌کشید.
۵- کارشناسان فروش خوب آگاهی کمی از مهارت «شنیدن فعال» دارند.
کارشناسان خوب بیشتر بر بستن قراردادها و تبدیل سرنخ‌ها به فروش تمرکز می‌کنند و کمتر مهارت شنیدن فعال را در خود تقویت می‌کنند. کارشناسان فروش تنها سهمی از صحبت‌های مشتریان را می‌شنوند که روی بستن قرارداد تاثیر مستقیم دارد. این عامل در مسیر آینده شغلی کارشناس فروش می‌تواند مشکلات بسیاری را ایجاد کنند.
بسیاری از این افراد با این که در گذشته یک کارشناس فروش عالی بوده‌اند، بعد از ارتقاء سمت به یک مدیر فروش بد تبدیل شده‌اند. چون نمی‌توانند چالش‌های کارمندان خود را به درستی شنیده و درک کنند. اگر می‌خواهید در فرآیند استخدام مدیر فروش موفق باشید، باید مهارت شنیدن فعال را در خودتان تقویت کنید. برای تقویت شنیدن فعال باید:
- به دنبال هدف گفت‌وگو با طرف مقابلتان باشید.
- به زبان بدن کارمندانتان دقت کنید.
- با افراد تیم خود ارتباط چشمی برقرار کنید.
- در حین کلام فرد مقابل از او به طور فعال سوال کنید و توضیح بیشتری بخواهید.
با نشان دادن تایید کلامی و فیزیکی به کارمندانتان نشان دهید که صحبت‌هایشان گوش می‌کنید
جمع‌بندی
آینده شغلی کارشناس فروش، تبدیل شدن به یک مدیر فروش است. اما الزاما یک کارشناس فروش عالی، مدیر فروش خوبی نخواهد شد. بسیاری از عادت‌های باقی مانده از دوران قبلی کاری که بسیار مثبت هم بوده‌اند، در پوزیشن شغلی بالاتر به کار نمی‌آیند و همین دلیل عدم موفقیت مدیر فروش است. یک مدیر فروش بد بدون توجه به تغییر سمت، صرفا تلاش می‌کند عادت‌های قبلی خود را باز تولید کرده و انتظارات مشابهی را از کارمندانش داشته باشد. در حالی که مسیر و آینده شغلی کارشناس فروش از راه ایجاد عادت‌های جدید می‌گذرد و اگر می‌خواهید در سمت مدیر فروش استخدام شوید باید به این ۵ نکته که در بالا اشاره کردیم دقت کنید.
