کارفرمایان بسته به ویژگی‌های نقش کارمند، ساختارهای پرداخت متنوعی را به آنها ارائه می‌دهند. در بیشتر موارد کارمندان بر مبنای یک دستمزد پایه مشخص، حقوق دریافت می‌کنند. اما برخی از کارمندان، واجد شرایط دریافت مبلغی اضافی فراتر از دستمزد پایه خود هستند که معمولا به صورت کمیسیون یا پورسانت محاسبه توسط کارفرما پرداخت می‌شود. در این مقاله توضیح می‌دهیم که پورسانت فروش چیست و ساختارهای مختلف پرداخت پورسانت فروش را توضیح می‌دهیم. همچنین نکاتی را برای انتخاب بهترین ساختار پورسانت فروش، بیان می‌کنیم و مراحل ایجاد یک قرارداد کمیسیون فروش را بررسی می‌کنیم:
حقوق پورسانتی چیست؟
برای روشن شدن وضعیت درآمدی در مسیر شغلی کارشناس فروش، ابتدا باید بدانید که پورسانت چیست و چطور محاسبه می‌شود؛ پورسانت درآمد اضافی است که فروشنده بالاتر از حقوق پایه خود از فروش‌هایی که به دست آورده، دریافت می‌کند. اغلب شرکت‌هایی که اقلام با ارزشی مانند خودرو یا لوازم الکترونیکی را می‌فروشند، پورسانت فروش را به کارمندان خود ارائه می‌دهند. میزان درآمد اضافی که می‌توانید به عنوان فروشنده از طریق پورسانت به دست آورید بستگی به آنچه می‌فروشید، مقدار آن و ساختار پرداخت کمیسیون خاص شرکت شما بستگی دارد.
انواع پورسانت فروش
کارفرمایان از انواع مختلفی از ساختارهای پورسانت فروش برای پرداخت حقوق به فروشندگان خود استفاده می‌کنند. ساختاری که شرکت شما استفاده می‌کند، احتمالا به صنعتی که در آن هستید، تعداد فروشندگان تیم و نوع محصول یا خدماتی که می‌فروشید، بستگی دارد. برای درک بهتر نحوه عملکرد استراتژی‌های فروش و داشتن مذاکره بهتر حقوق دستمزد برای موقعیت‌های استخدام کارشناس فروش، تعدادی از رایج‌ترین انواع ساختارهای کمیسیون فروش را بررسی کرده‌ایم:
پورسانت درآمد
کارفرمایانی که از طرح پورسانت درآمد استفاده می‌کنند، علاوه بر حقوق پایه، درصدی مشخص و از پیش تعیین شده، از هر فروش را به فروشندگان خود می‌پردازند. به عنوان مثال، اگر یک فروشنده یک فروش به ارزش ۱۰۰۰۰ دلار انجام دهد و شرکت پورسانت فروش ۵٪ را ارائه دهد، فروشنده باید ۵۰۰ دلار پورسانت فروش دریافت کند. این طرحی است که اغلب توسط کسب‌وکارهای کوچک‌تر که اقلام منحصر به فرد و با ارزش می‌فروشند، استفاده می‌شود.
پورسانت خالص
این ساختار مشابه طرح پورسانت درآمد است. فروشندگان درصد مشخصی از فروش را به دست می آورند، اما به جای استفاده از قیمت فروش برای تعیین پورسانت، هزینه‌های مربوط به فروش را از قیمت فروش کم می‌کنند و سپس پورسانت را تعیین می‌کنند.
به عنوان مثال، یک فروشنده در هر فروشی که انجام می‌دهد ۵٪ پورسانت دریافت می‌کند. فرض کنید آنها محصولی به ارزش ۱۰۰۰۰ دلار به مشتری می‌فروشند، اما شرکت ۱۰۰۰ دلار هزینه در این معامله متحمل شده است. و نهایتا این شرکت ۹۰۰۰ دلار سود به دست می‌آورد که به عدد پایه‌ای تبدیل می‌شود که برای تعیین پورسانت فروش استفاده می‌کنند. بر همین مبنا در این مثال، فروشنده ۴۵۰ دلار پورسانت دریافت می‌کند. این نوع ساختار پورسانت فروش برای شرکت‌هایی که اقلام با ارزش بالایی را می‌فروشند اما هزینه‌های داخلی زیادی را در هنگام انجام این کار متحمل می‌شوند، محبوب است.
پورسانت پلکانی
در این طرح درصدی از فروش که فروشنده در پورسانت به دست می‌آورد، با افزایش کل فروش، افزایش می‌یابد. برای مثال، پورسانت پایه یک فروشنده ممکن است ۵٪ در هر فروش تا مجموع ۱۰۰۰۰۰ دلار در فروش باشد. سپس، آنها ۷٪ پورسانت در کل فروش بین ۱۰۰۰۰۰ تا ۲۰۰۰۰۰ دلار دریافت می کنند. شرکت‌هایی که از طرح پورسانت پلکانی استفاده می‌کنند، اغلب این کار را برای کمک به فروشندگان خود برای بهتر کردن اهداف فروش اولیه خود انجام می‌دهند.
پورسانت تضمین شده
این طرح با ارائه پرداخت تضمینی پورسانت ماهانه، به کاهش بار مالی که ممکن است برخی فروشندگان در صورت تجربه یک ماه فروش کم با آنها مواجه شوند، کمک می‌کند. معمولا پورسانت تضمین شده بیشتر به عنوان وام عمل می‌کند تا پرداخت مستقیم. به عنوان مثال، یک شرکت به فروشنده ۷۰۰ دلار برای هر ماه حقوق، پورسانت تضمین می‌کند، حتی با وجود اینکه فروشنده در آن دوره پرداخت چیزی نفروخته باشد. در دوره پرداخت بعدی، اگر فروشنده بیش از ۷۰۰ دلار کمیسیون تضمین شده درآمد داشته باشد، ۷۰۰ دلاری را که در دوره پرداخت قبلی «قرض گرفته بود» پس خواهد داد و مابقی را نگه می‌دارد. این یک ساختار فروش محبوب برای شرکت‌هایی است که ممکن است با روندهای فروش فصلی روبرو شوند. این شرکت‌ها با این روش به فروشندگان خود کمک می‌کنند تا ثبات مالی‌شان را در طول سال حفظ کنند.
پورسانت مستقیم
در مدل پورسانت مستقیم، تنها درآمد فروشندگان از پورسانت است. آنها هیچ گونه حقوق پایه تضمینی از کارفرمای خود دریافت نمی‌کنند. پورسانت مستقیم به اندازه دیگر ساختارهای پورسانت فروش درآمد ماهانه تضمینی را ارائه می‌دهند، رایج نیست. پورسانت مستقیم در صنایعی که چرخه‌های فروش بسیار کوتاهی دارند، محبوبیت بیشتری دارند و به فروشندگان این امکان را می‌دهد که در یک دوره پرداخت، تعداد زیادی فروش داشته باشند.
کدام نوع پورسانت فروش مناسب‌تر است؟
وقتی که به عنوان یک کارشناس یا مدیر فروش، گزینه‌های استخدام در شرکت‌های مختلف را بررسی می‌کنید، مهم است از ساختار پورسانت شرکت‌ها اطلاع کامل داشته باشید. در ادامه نکاتی را مطرح کرده‌ایم که به شما برای ارزیابی انواع پورسانت‌ها کمک می‌کند:
وضعیت مالی خود را در نظر بگیرید. اگر درآمد ثانویه خوبی دارید، ساختار پورسانت فروش پرخطرتر مانند پورسانت مستقیم، ممکن است برای شما کارساز باشد. اگر نه، باید به دنبال موقعیت متفاوتی باشید که ثبات مالی بیشتری را ارائه می‌دهد.
اطمینان حاصل کنید که ساختار کمیسیون فروش انگیزه کافی برای فروش را فراهم می‌کند. اکثر فروشندگان ترجیح می‌دهند تعادل خوبی بین پرداخت حقوق پایه و پورسانت پیدا کنند.
به دنبال پورسانت فروشی باشید که امکان رشد را فراهم کند. ممکن است ساختارهایی بیابید که در صورت پیشی گرفتن از اهداف خاص و رسیدن به kpa تیم فروش، درآمد بیشتری را فراهم کنند.
پورسانت فروش پیشنهادی را با سایرین در صنعت خود مقایسه کنید. بیشتر شرکت‌ها از طرح‌های پورسانت فروش مشابهی استفاده می‌کنند که بهترین خدمت را به شرکت و فروشندگان می‌دهد. اگر ساختاری که شرکت ارائه می‌دهد به طور قابل توجهی با استانداردهای صنعت متفاوت است، به دنبال جستجوی جای دیگری باشید.
مواردی که باید در قرارداد پورسانت فروش در نظر گرفت
در طول مذاکره حقوق برای یک موقعیت شغلی فروش، این مراحل برای رسیدن به یک توافقنامه پورسانت فروش می‌تواند مفید باشد:
۱- انتظارات را بشناسید
به احتمال زیاد، شرکت شما یک قرارداد پورسانت فروش استاندارد خواهد داشت که برای فروشندگان استفاده می‌کند. قبل از کار بر روی توافقنامه پورسانت فروش خود، کامل از شرایط و طرح پورسانت اعلام شده آگهی پیدا کنید و در صورت لزوم تحقیقات بیشتری انجام دهید.
۲. بخش‌های مهم در قرارداد پورسانت
اطمینان حاصل کنید که قرارداد پورسانت فروش شما شامل اجزای لازم است و به این موارد حتما دقت کنید:
مجوز: بخش مجوز در توافقنامه پورسانت فروش معمولا مشخص می‌کند که کجا و چگونه می‌توانید محصولات یا خدمات شرکت را بفروشید.
مستندات: بخش مستندات نحوه ردیابی فروش را توضیح می‌دهد که معمولا از طریق یک سیستم نرم افزاری انجام می‌شود.
شرط عدم رقابت: بند عدم رقابت مدت زمانی که باید برای سهم فروش یک رقیب در صورت خروج از شرکت، منتظر بمانید را مشخص می‌کند.
بند عدم افشا: این بند از قرارداد اطلاعات شرکتی را که می‌توانید و نمی‌توانید با دیگران به اشتراک بگذارید را مشخص می‌کند.
ساختار پورسانت: بخش ساختار پورسانت طولانی‌ترین و مهمترین بخش برای شما به عنوان کارمند فروش است. این بخش جزئیات پرداخت‌های کمیسیون فروش و حقوق اضافی شما را شرح می‌دهد.
توافقنامه: بخش توافق نامه حاوی امضای شما و کارفرمای شما برای نشان دادن موافقت با جزئیات سند است.
۳. شرایط مطلوب خود را اعلام کنید
پس از اینکه تغییراتی را که می‌خواهید در قرارداد پورسانت فروش ایجاد کردید و از شرایط ذکر شده راضی شدید، سند را به کارفرمای خود ارائه دهید. ممکن است این کار را به سادگی از طریق ایمیل یا در یک جلسه رسمی تر انجام دهید.
۴. در صورت نیاز مذاکره کنید
بسته به مرحله استخدامی که در آن هستید، ممکن است انتظار داشته باشید که قبل از امضای قرارداد پورسانت فروش، مذاکرات بیشتری از سوی کارفرمای‌تان انجام شود. قبل از امضا، اطمینان حاصل کنید که قرارداد کمیسیون فروش، نیازهای شما را برآورده می‌کند.
۵. قرارداد را امضا کنید
آخرین مرحله در ایجاد قرارداد پورسانت فروش، امضای قرارداد است. این کار را فقط پس از بررسی دقیق و گفتگو با کارفرما انجام دهید.
