بازاریابی درونگرا یکی از روش‌های بازاریابی است که شرکت‌ها برای ارتباط و تأثیرگذاری بر مشتریان و برای به‌وجود آوردن حس اعتماد و یک رابطه طولانی‌مدت، استفاده می‌کنند. این روش، به بازاریابان کمک می‌کند تا تجربه مشتری از خرید را بهبود دهند و این حس را به آنها القا کنند که کالا و یا خدمات به زور به آنها «فروخته» نشده است.
عنصر اصلی بازاریابی درونگرا، محتوا است.
ممکن است اصطلاح «محتوا پادشاه است» را شنیده باشید؛ محتوا در مورد بازاریابی درونگرا واقعا نقش پادشاه را بازی می‌کند. به این معنا که کیفیت بر کمیت ارجحیت دارد و این همان چیزی است که بازاریابان باید در استراتژی بازاریابی درونگرا در اولویت قرار دهند. اما بازاریابی درونگرا تنها به محتوا محدود نمی‌شود و فاکتورها و عوامل دیگری نیز در آن دخیل هستند.
صنایعی که قوانین سفت و سختی دارند، پرهزینه هستند، یا نیاز دارند تا اطلاعات و راهنمایی‌هایی برای کمک به مردم در طی یک فرآیند ارائه دهند، می‌توانند از بازاریابی درونگرا استفاده کنند. این صنایع شامل صنعت مراقبت‌های بهداشتی، خدمات مالی، تولید، استخدام و آموزش می‌شود.
در این مقاله، به این می‌پردازیم که بازاریابی درونگرا چیست، فرق آن با بازاریابی برون‌گرا چیست، چگونه یک استراتژی بازاریابی درونگرا ایجاد کنیم و در نهایت بیشتر در مورد این روش بازاریابی بدانیم. در کنار این مقاله و برای افزایش آگاهی خود در مورد دیجیتال مارکتینگ (digital marketing) و روش‌های آن، مقاله دیجیتال مارکتینگ چیست را بخوانید.
تعریف بازاریابی درونگرا
بازاریابی درونگرا یک رویکرد استراتژیک است که تمرکز اصلی آن تولید محتوا، خلق تجربه باارزش و متناسب با نیازهای مخاطبان برای ساخت روابط بلندمدت است.
کلید اصلی بازاریابی درونگرا، این است که راه‌حل‌هایی کارآمد متناسب با نیازهای مشتریان ارائه دهید. با انجام این کار می‌توانید میان خود و مشتریان رابطه‌ای طولانی‌مدت ایجاد کنید و به طرفداران برند خود بیفزایید.
بازاریابی درونگرا در مقابل بازاریابی برون‌گرا
بازاریابان در بیشتر صنایع، از استراتژی‌های بازاریابی برون‌گرا و دورن‌گرا برای افزایش تعامل و تبدیل سرنخ یا لید استفاده می‌کنند. اما این دو روش بازاریابی چه تفاوتی با هم دارند؟
|
بازاریابی برون‌گرا
|
بازاریابی دورن‌گرا
|
| رویکردی پرفشار برای هدایت مشتریان و فروش دارد. | از یک رویکرد کششی برای جذب مشتریان و افزایش دیده شدن برند استفاده می‌کند. |
| محتوای آن یک محتوای غیردیجیتال برای جلب توجه مشتری و ایجاد ارتباط است. | محتوای آن دیجیتال و هدف آن مخاطب خاص است. |
| نوع محتوای آن می‌تواند بیلبورد، تبلیغات تلویزیونی، تبلیغات چاپی و رسانه‌ای، پست تبلیغاتی مستقیم و غیره باشد. | انواع محتوا در این روش عبارت‌اند از: وبلاگ‌ها، کتاب‌های الکترونیکی، سئو، پست‌های شبکههای اجتاعی، وبینارها و غیره. |
| هدف اصلی آن فروش است. | هدف این روش، سرگرمی و آموزش است. |
| پیام در این روش، باید برای مخاطبان جذاب و قوی باشد. | پیام‌ها در این روش برای هر مخاطب شخصی‌سازی می‌شوند. |
| اندازه‌گیری میزان موفقیت در این روش سخت است. | اندازه‌گیری میزان موفقیت در این روش آسان و با استفاده از کانال‌های دیجیتال انجام می‌شود. |
| این روش، رویکردی خطی دارد. | رویکرد اصلی این روش، استفاده از چند کانال برای تبلیغات است. |
| اجرا و اندازه‌گیری مدت زمان اجرای این روش، طولانی خواهد بود. | چارچوب زمانی برای اجرا و نتیجه‌گیری از این روش کوتاه است. |
| ارتباط در این روش با مخاطب یک‌طرفه و بدون تعامل است. | ارتباط در این روش با مخاطب دوطرفه و تعاملی است. |
| نسبت به بازاریابی درونگرا روش گران‌تری است. | نسبت به بازاریابی برون‌گرا روش گران‌تر و اثربخش‌تری است. |
چه زمانی باید از بازاریابی درونگرا استفاده کرد؟
مزیت بازاریابی درونگرا این است که افرادی را جذب می‌کند که به دنبال خدمات یا محصولی هستند که شما ارائه می‌دهید. برای مثال، اگر کاربری «لپ‌تاپ با صفحه‌نمایش لمسی و سبک وزن» را در موتورهای جستجو بنویسد و شما آن محصول را داشته باشید، بازاریابی درونگرا به شما کمک می‌کند تا صفحه فروش این محصول در سایت شما به این فرد نشان داده شود.
به صورت کلی دلایل زیر شما را مجاب خواهند کرد که از بازاریابی درونگرا استفاده کنید:
- مخاطبان هدف خود را بشناسید؛ اگر می‌دانید چه کسانی را هدف قرار داده‌اید، بازاریابی درونگرا می‌تواند راهی عالی برای جذب آنها باشد. سئو نمونه‌ای عالی از این موضوع است؛ اگر در مورد کلمات کلیدی تحقیق کرده باشید، می‌توانید از آنها برای جذب مخاطبان هدف در سایت و وبلاگ خود استفاده کنید. اگر در یک صنعت خاص فعالیت می‌کنید، باز هم این روش بازاریابی برای شما گزینه‌ای عالی خواهد بود.
- به دنبال جذب مخاطب هستید؛ اگر به دنبال این هستید که مخاطب را جذب کنید و با او تعامل داشته باشید، تکنیک‌های بازاریابی درونگرا بسیار موثر هستند. نظرسنجی‌ها در این سناریو بسیار عالی عمل می‌کنند و نه تنها باعث ایجاد تعامل می‌شوند، بلکه بینش بیشتری در مورد مخاطبان به شما ارائه می‌دهند. برای صنایع کالامحور مانند شرکت‌های فعال در صنعت مراقبت‌های بهداشتی، که به دنبال کسب اطلاعات بیشتر از مصرف‌کننده در مورد کالا و برند خود هستند، این روش عالی است.
- به دنبال سرنخ‌های باکیفیت هستید؛ در روش بازاریابی درونگرا، سرنخ‌ها کیفیت بالاتری دارند. این به این دلیل است که شما از یک کمپین هدفمند برای مخاطبان شناسایی شده استفاده می‌کنید. به عنوان مثال، اگر در بخش آموزش کار می‌کنید و می‌خواهید افرادی را که به دنبال کسب دانش در مسیر شغلی مارکتینگ هستند را هدف قرار دهید، یک کتاب الکترونیکی با این موضوع تولید کنید که اطلاعاتی را ارائه دهد و همچنین با کمک آن داده‌هایی را جمع‌آوری کنید.
- به دنبال اندازه‌گیری نرخ بازگشت سرمایه یا ROI هستید؛ با بازاریابی درونگرا می‌توانید عملکرد را به طور مداوم پیگیری و اندازه‌گیری کنید و در صورت نیاز محتوا را تغییر دهید. همان‌طور که نرخ بازگشت سرمایه برای مدیران ارشد اهمیت بیشتری پیدا می‌کند، تیم‌ها نیز باید کمپین‌هایی را طراحی کنند تا بتوانند در آنها تخصیص بودجه و منابع را اندازه‌گیری کنند.
- چرخه فروش در سامان شما طولانی است؛ برای بسیاری از مشاغل B2B، چرخه‌ی فروش طولانی عادی است. در این حالت، افراد برای همکاری با شما نیاز به اطلاعات دارند و ویدیو می‌تواند بهترین گزینه برای اطلاع‌رسانی باشد. به ساخت ویدیو با کمک کارمندان شرکت فکر کنید. برای تعیین اثربخشی نیز، می‌توانید میزان مشارکت را اندازه‌گیری کنید.
- بودجه کم یا محدود است؛ یک کمپین بازاریابی درونگرا می‌تواند برای هر تیم مارکتینگی مقرون‌به‌صرفه تمام شود. اگر نیازهای مخاطبان را بشناسید و راه‌حلی ارائه دهید، وبلاگ راه بسیار خوبی برای جذب مخاطب است. به یاد داشته باشید که در وهله اول کلمات کلیدی را پیدا کنید تا بتوانید مخاطب را با کمک آنها جذب کنید!
اصول بازاریابی درونگرا
مشتریان: مخاطبین شما یکی از مهم‌ترین فاکتورهای در بازاریابی درونگرا هستند. مخاطبین شما می‌توانند همان افرادی باشند که در لیست ایمیل خبرنامه قرار دارند. لیست مخاطبین خود را به روز نگه دارید و تا حد امکان، برای این لیست بخش‌بندی و شخصی‌سازی را نیز در نظر بگیرید.
شخصیت یا پرسونای خریدار: برای هدایت فعالیت‌های بازاریابی خود، باید شخصیت خریدار را بر اساس داده‌ها به‌دست آورید که بیان می‌کند مخاطب شما چه کسی است، چه چیزی را دوست دارد و چگونه آنها را باید هدف قرار دهید.
سفر مشتری: سفر مشتری از مرحله آگاهی تا مرحله بررسی و در نهایت مرحله تصمیم‌گیری را شامل می‌شود. شما باید از تمام مراحل و نقاط ارتباطی‌ای که با مشتری در طول سفر مشتری دارید، آگاه باشید تا بتوانید پیام درست را با محتوا به او برسانید.
تولید محتوا: اکنون که با مشتری و سفر مشتری آشنا شدید، می‌توانید در مورد محتوایی که قرار است برای او تولید کنید، تصمیم بگیرید. به عنوان مثال، در مرحله آگاهی، یک مقاله وبلاگ یا ویدیوی آموزنده توجه مخاطب را جلب می‌کند در حالی که شخص در مرحله بازاریابی به دنبال اطلاعات بیشتر است و با خبرنامه این اطلاعات را به دست می‌آورد.
اهداف تجاری: قبل از شروع هر کمپینی، باید اهداف خود را یادداشت کنید. به این ترتیب شما به اهداف تجاری خود دست خواهید یافت و مبنایی برای ارزیابی عملکرد خود نیز خواهید داشت.
استراتژی بازاریابی درونگرا
اکنون که اصول و دلایل استفاده از رویکرد بازاریابی درونگرا را درک کردید، بیایید به نحوه ایجاد یک استراتژی درونگرا برای ایجاد روابط پایدار با مشتریان خود نگاه کنیم. درونگرا را می‌توان به سه روش اجرا کرد:
- جذب
- درگیر کردن
- سر شوق آوردن
برای هر کدام از روش‌های بالا باید از محتوای متفاوتی برای تعامل و تبدیل استفاده کرد.
قیف بازاریابی درونگرا
در تعریف قیف بازاریابی درونگرا از چند عبارت کلیدی ToFu، MoFu و BoFu استفاده می‌شود. این عبارات در بالای قیف، وسط قیف و پایین قیف قرار می‌گیرند تا سفر مشتری در مراحل مختلف و ارتباط شما با آنها را تعیین کنند.
تصویر زیر ابزارهای مختلف و انواع محتوای مورد استفاده برای جذب، درگیر کردن و سر شوق آوردن افراد در مراحل مختلف را نشان می‌دهد.
استفاده از شبکههای اجتماعی و ایمیل برای بازاریابی درونگرا
دو کانال موثر برای استفاده در بازاریابی درونگرا، شبکههای اجتماعی و ایمیل هستند. بیایید به روش‌هایی که این دو کانال از طریق آنها می‌توانند به شما کمک کنند، نگاهی بیندازیم تا با محتوای شخصی‌شده و هدفمند، تعامل و تبدیل را افزایش دهید.
نحوه استفاده از شبکههای اجتماعی برای بازاریابی درونگرا
شبکههای اجتماعی با استراژی بازاریابی درونگرا همسو هستند و بستری را بازاریابان فراهم می‌کنند که بتوانند با کمک محتوا تبلیغاتی را به مشتریان احتمالی نشان دهند و در مورد نحوه تعامل با آنها بیشتر بیاموزند. با استفاده از شبکههای اجتماعی می‌توانید:
- محتوای خود را تبلیغ کنید؛ ممکن است زمان زیادی طول بکشد تا یک محتوای ارگانیک، بازدید بیاورد و بتوان برای آن لینک‌سازی خارجی انجام داد. تبلیغ محتوا در شبکههای اجتماعی به شما این امکان را می‌دهد که کمپین‌های هدفمندی ایجاد کنید و با مخاطبانی که احتمالِ تبدیل آنها بیشتر است، ارتباط برقرار کنید.
- یک انجمن بسازید؛ کانال‌هایی مانند توییتر و تیک‌تاک راه بسیار خوبی برای ایجاد یک انجمن در شبکههای اجتماعی هستند. همچنین می‌توانید گروه‌های فیس‌بوک مرتبط با محصول یا خدمات خود را پیدا و یا ایجاد کنید؛ اینستاگرام هم برای این کار عالی است.
- از اینفلوئنسر مارکتینگ استفاده کنید؛ پلتفرم‌هایی مانند اینستاگرام و تیک‌تاک ابزاری مناسب برای استفاده از اینفلوئنسرها و تبلیغ محصولات و محتوا هستند. جذب و سر شوق آوردن مخاطب به‌خوبی با این روش عملی می‌شود.
- به مشتریان در شبکههای اجتماعی خدمات ارائه دهید؛ بسیاری از مشتریان از شبکههای اجتماعی برای درخواست و یا اعلام شکایت استفاده می‌کنند. می‌توانید از این ابزارها برای ارائه راه‌حل به مشتریان و ارتباط برقرار کردن با آنها استفاده کنید.
- عملکرد خود را ردیابی و بهینه‌سازی کنید؛ از طریق کمپین‌های شبکههای اجتماعی، می‌توانید خیلی سریع به این نتیجه برسید که کدام روش به خوبی کار کرده است و مواردی را که کارایی ندارند را تغییر دهید. این می‌تواند شامل تغییر در تصویر، قالب محتوا یا پیام، مورد استفاده شود.
استراتژی خود در شبکههای اجتماعی را برای افزایش آگاهی از برند و بازگشت سرمایه (ROI) توسعه و یا آن را تغییر دهید.
نحوه استفاده از ایمیل برای بازاریابی درونگرا
بازاریابی ایمیلیِ درونگرا بر استفاده از ایمیل برای تعامل با افرادی متمرکز است که قبلا به برند یا محصول/خدمت شما علاقه نشان داده‌اند. این علاقه ممکن است به واسطه ثبت‌نام، دانلود، یا پذیرش پیشنهادی مانند آزمایش رایگان به‌وجود آمده باشد.
طبق آمار Statista، تعداد کاربران ایمیل قرار است تا سال ۲۰۲۵ به نزدیک به ۴.۶ میلیارد افزایش یابد و بازاریابان این ارقام را عنوان کرده‌اند. بازگشت سرمایه توسط ایمیل نیز قابل توجه است و به ازای هر ۱ دلار خرج شده ۳۶ دلار بازگشت سرمایه ثبت شده است.
ایمیل انواع مختلفی دارد که می‌توانید از آنها برای ایجاد تعامل با یک سرنخ استفاده کنید. بیایید به محبوب‌ترین مدل‌های ایمیل مارکتینگ نگاهی بیندازیم.
۱) خوش‌آمدگویی یا ثبت‌نام با ایمیل
هنگامی که مخاطبی برای خبرنامه یا پیشنهادی که نیاز به ثبت‌نام دارد اقدام می‌کند، ارسال ایمیل خوش‌آمدگویی در این مواقع بسیار اهمیت پیدا می‌کند. این کار برند شما را در ذهن آن فرد باارزش‌تر جلوه می‌دهد.
۲) رها کردن سبد خرید
وقتی کاربر محصولی را به سبد خرید اضافه می‌کند و سپس به دلایلی آن را رها می‌کند، می‌توانید از طریق ایمیل به او یادآوری کنید که روند خرید خود را کامل کند.
۳) تخفیف یا پیشنهاد ویژه
تخفیف‌ها یا پیشنهادهای انحصاری می‌توانند مخاطبینی را که در سایت شما فعال نبوده‌اند یا با برند شما ارتباط برقرار نکرده‌اند، دوباره جذب کنند.
۴) روندها یا “بهترین”
برای اینکه خود را به عنوان رهبر صنعت معرفی کنید، ایمیلی که شما را معرفی می‌کند و به‌طور خاص به مخاطبان شما مرتبط است، می‌تواند باعث افزایش کلیک شود. این می‌تواند لینک به یک صفحه از وبلاگ یا صفحه فرود باشد که قصد و هدف آن هدایت کاربر به مکانی است که اطلاعات بیشتری در مورد شما کسب کند.
تبدیل به یک حرفه‌ای در بازاریابی دورن‌گرا شوید
تاکتیک‌های بازاریابی درونگرا راهی برای تعامل با مخاطبان است که این کار را با ایجاد اعتماد و ارزش‌آفرینی انجام می‌دهد. بسیاری از شرکت‌ها با استخدام دیجیتال مارکتر به دنبال این هستند که این کمپین‌ها را اجرا کنند. اما بازاریابی درونگرا، همچنین به تاکتیک‌های کلیدی مانند بازاریابی محتوایی، سئو، PPC، تبلیغات نمایشی و ویدیویی و تدوین استراتژی کلی مارکتینگ نیز کمک می‌کند تا بتوانید ترافیک، سرنخ‌ها و فروش را افزایش دهید.
